Types de distribution structurelle

Temps de lecture 5 minutes

L'explication des différences entre les types de distributeurs structurels doit apporter un peu de lumière dans les ténèbres supposées du MLM & Co.

MLM est l'abréviation de Multi-Level-Marketing, NM de Network Marketing. Les lecteurs plus âgés connaissent probablement encore la série de livres "Was ist Was".

Marketing de réseau

Le marketing de réseau est un terme souvent utilisé comme synonyme de MLM pour désigner tous les systèmes de distribution qui utilisent des réseaux. Le marketing de réseau n'implique pas nécessairement un modèle de commission à plusieurs niveaux comme le MLM, mais peut aussi être un modèle de vente purement mononiveau, dans lequel les conseillers ne perçoivent des commissions que sur leurs propres ventes. Le marketing de réseau peut être davantage axé sur la vente directe et l'entretien des relations avec les clients, tandis que le recrutement de nouveaux partenaires de distribution est plus rarement mis en avant.

En petit ...

Toute personne qui recommande, par exemple, ce qu'elle considère comme la "meilleure pizza" de la localité, crée un réseau d'"amateurs de pizza". Le pizzaiolo se réjouit d'avoir plus de clients et émettra à l'avenir des bons de recommandation. Celui qui génère par exemple 5 nouveaux clients reçoit une pizza gratuite pour cinq bons de ce type. Le bruit court et bientôt, le pizzaiolo devra peut-être s'agrandir pour pouvoir servir ses clients non seulement en livraison, mais aussi sur place, dans ses propres locaux.

Ce qui a commencé ici par sympathie et conviction gustative comme une petite action de recommandation s'est transformé en un réseau encore petit mais en pleine croissance, dont la structure est appelée à évoluer, notamment en ce qui concerne la "rémunération".

Il est par exemple possible que le recommandeur initial ne soit plus en mesure d'avaler autant de pizzas et qu'il convienne avec le pizzaiolo - notamment pour des raisons de santé - de recevoir une petite somme d'argent au lieu de la pizza gratuite. Cette solution est également bien accueillie par d'autres, et si la pizza est aussi bonne que possible !

Petit à petit, il y a donc un bonus pour la recommandation de la recommandation de la recommandation de la recommandation de la recommandation et ainsi de suite. Et hop, un marketing de réseau - ou MLM - se met en place.

Le degré d'équité du modèle de rémunération reste un critère décisif pour la prospérité ou l'échec de ce modèle.
Tant que chacun se soucie de son prochain et veille à ce qu'il se porte bien, qu'il ne se fasse pas rouler dans la farine, mais qu'il bénéficie d'un soutien mutuel et d'une rémunération équitable, rien ne s'oppose au développement sain d'une telle entreprise.

... comme en grand

MLM

Chaque partenaire de distribution veille à construire son propre réseau. A partir du chiffre d'affaires de ses propres ventes et de celles des partenaires qu'il a recrutés. L'objectif est une bonne collaboration en équipe pour tous les participants, afin que chacun profite des actions de son équipe pour réussir ensemble, avec des clients satisfaits.

Plus le nombre de partenaires actifs (équipe) est élevé, plus son réseau et ses revenus augmentent. Chaque partenaire indépendant peut agir librement en fonction de son temps et de sa discrétion. Plus on est motivé, plus on peut générer de participants et/ou de chiffre d'affaires.

On parle souvent de revenus "passifs". Il s'agit du pourcentage des ventes que l'on ne génère pas soi-même.
On oublie souvent que les partenaires doivent également être formés et encadrés. Selon la proactivité, il s'agit d'un aspect très chronophage qu'il faut couvrir consciencieusement par un engagement personnel.

Selon le produit distribué, il peut être nécessaire de disposer de capacités de stockage et de locaux pour l'emballage et l'expédition, ainsi que d'une infrastructure pour les tâches administratives et comptables. Cela entraîne également des coûts qui doivent être couverts.

La fluctuation peut donc être élevée, car tout le monde n'est pas suffisamment engagé pour pouvoir assumer les frais généraux, tant financièrement qu'en termes de temps, surtout au cours des premiers mois,

Il n'existe que très peu d'entreprises qui prennent entièrement en charge toutes les tâches administratives, y compris la gestion des stocks et l'expédition, la facturation, le suivi des paiements, le service clientèle, la hotline, etc. et qui laissent ainsi leurs partenaires indépendants sur place libres de se consacrer à leur véritable mission, à savoir le suivi de leurs prospects et clients.

SLM

Contrairement au MLM, le partenaire commercial ne touche des commissions que sur ses propres ventes, et non sur celles des partenaires qu'il a éventuellement recrutés. On est un combattant solitaire.

L'objectif est donc de gagner des clients et de distribuer les produits afin de générer des revenus.

En fonction de l'intensité de son suivi de la clientèle et de son degré de satisfaction, le succès se dessinera.

Un revenu "passif" n'est bien sûr pas possible, car il n'y a pas d'autres partenaires commerciaux "en dessous" de soi.

Ici aussi, les aspects administratifs, comptables et techniques de stockage et d'expédition sont importants, tant sur le plan financier que sur celui du temps.

Distribution par étapes

Les distributeurs progressent dans la hiérarchie au fur et à mesure que le nombre de partenaires recrutés augmente, selon un plan de paliers spécifique. Chaque niveau est associé à un pourcentage de commission qui augmente et/ou offre des bonus à chaque niveau supérieur.

La définition des niveaux de commission / bonus constitue un défi pour l'entreprise, si l'on veut éviter les injustices et motiver tous les partenaires de la même manière, quel que soit le niveau.

Le suivi et la satisfaction des clients en pâtissent généralement, car le risque existe que le distributeur se concentre principalement sur son prochain niveau à atteindre, plutôt que - du moins également - sur la satisfaction de ses clients.

Marketing matriciel

Ici, il y a un nombre prédéfini de positions égales par niveau (p. ex. trois positions au premier niveau), avec p. ex. un maximum de 5 niveaux. Dès que toutes les positions sont occupées, un nouveau niveau (matrice) est mis à disposition.

Le partenaire de distribution génère son propre chiffre d'affaires, mais participe également aux niveaux suivants et à leurs partenaires de distribution. Cela permet de développer un esprit d'équipe afin de se soutenir mutuellement et ainsi de se développer.

La finitude de la matrice (définie par le nombre tout aussi fini de partenaires par niveau, ainsi que des niveaux eux-mêmes) empêche un débordement infini. Néanmoins, selon la taille de la matrice, la gestion peut devenir complexe.

Systèmes hybrides

Les systèmes hybrides tentent de combiner les avantages de chacun des systèmes de distribution précédents et d'optimiser ainsi individuellement leur propre système. La flexibilité qui en résulte permet une bonne et rapide adaptation aux conditions changeantes du marché.

Les plans de rémunération sont donc multiples et, si l'on veut satisfaire au mieux tous les collaborateurs, compliqués. Mais ils offrent souvent plusieurs possibilités de commissionnement. L'apprentissage de ces structures prend naturellement plus de temps. En revanche, il est possible d'optimiser les stratégies de placement des membres de l'équipe, ce qui peut être bénéfique pour toutes les personnes concernées, à condition d'y réfléchir et de faire preuve de prévoyance.

Un revenu "passif" est possible, même si le choix du mot "passif" est trompeur, car ici aussi, "on n'obtient rien de rien".

Étant donné que les grandes équipes interagissent généralement, l'idée d'équipe est également fondamentale pour toutes les équipes. Pour des raisons de clarté, les grandes équipes se divisent en équipes plus petites.

L'accent est mis sur le soutien mutuel et une satisfaction élevée des clients, afin de pouvoir utiliser ses forces de manière ciblée, mais au profit de tous.

La possibilité de participer sans "recruter" de partenaires souligne le caractère convivial de la construction, pour autant que l'entreprise qui se trouve derrière le projet le permette et le soutienne.

Conclusion

Quelle que soit la "structure" d'une distribution, tant qu'elle rémunère de manière juste et équitable le travail fourni, il est peu probable que quelqu'un veuille contester cette forme de distribution.

Personne ne voit d'inconvénient à ce que le fabricant d'un produit dans un pays lointain fasse appel à des importateurs au premier "niveau" de distribution, que ceux-ci fassent à leur tour appel à des représentations nationales, à ces grossistes, à des chaînes de magasins, à des agents commerciaux et à des détaillants comme autres "niveaux" de distribution.

Nous comptons donc déjà six niveaux. Chacun de ces partenaires ajoute son obole au prix, ce qui donne en fin de compte le prix de vente au client final - auquel s'ajoutent les taxes d'État, appelées TVA.

Tous ces "niveaux" agissent de manière indépendante, travaillent pour leur propre compte et se contentent d'acheter le produit. Ils assurent tous, chacun de leur côté, toutes les tâches administratives et l'infrastructure correspondante, qui se retrouvent dans la majoration de prix, en plus de la marge bénéficiaire, qui est également imputée.

Alors que chacun de ces acteurs doit acheter le produit à son "niveau" supérieur avant de pouvoir le vendre à son niveau inférieur avec une majoration, le partenaire MLM peut ne pas supporter cette charge si l'entreprise le commissionne exclusivement sur la base de son activité de conseil, qui débouche sur la vente de marchandises par l'entreprise, et le libère en outre de toute obligation de stockage, d'expédition, de facturation, etc.

C'est peut-être parce que la plupart des entreprises basées sur le MLM, tout comme la chaîne de distribution des fabricants, des importateurs et des détaillants, n'offrent pas cette possibilité et se déchargent sur le "partenaire".

Le risque lié à la revente des marchandises achetées est supporté par le distributeur concerné, tout comme celui d'une structure de distribution, lorsqu'il est contraint de constituer d'abord lui-même un stock de marchandises à vendre, dont il veut tirer profit. S'il ne vend pas la marchandise au consommateur final, il doit s'en acquitter.

Une coopération avec de telles entreprises doit être mûrement réfléchie et les risques calculés avec soin. Ceux qui sont moins enclins à prendre des risques devraient chercher des entreprises qui suivent plutôt la variante hybride décrite et qui préservent le partenaire de tous ces impondérables.