Olika typer av strukturförsäljning

Lästid 5 minuter

Förklaringen av skillnaderna mellan de olika typerna av strukturerade försäljningsorganisationer bör kasta ljus över MLM & Co:s påstådda mörker.

MLM står för multi-level marketing, NM för nätverksmarknadsföring. Äldre läsare kommer säkert ihåg bokserien "Was ist Was" (What is What), som är precis vad vi kommer att förklara nedan.

Nätverksmarknadsföring

Nätverksmarknadsföring är en term som ofta används synonymt med MLM för alla försäljningssystem som utnyttjar nätverk. Nätverksmarknadsföring behöver inte nödvändigtvis innebära en provisionsmodell i flera nivåer som MLM, utan kan också vara en renodlad ennivåförsäljningsmodell där konsulterna endast får provision för sin egen försäljning. Nätverksmarknadsföring kan vara mer inriktad på direktförsäljning och att upprätthålla relationer med kunder, medan rekrytering av nya säljpartners är mindre prioriterat.

På en liten skala ...

Den som till exempel rekommenderar vad han eller hon anser vara "stans bästa pizza" bygger upp ett nätverk av "pizzaälskare". Pizzabagaren blir glad över fler kunder och kommer i fortsättningen att ge ut värvningskuponger. Om du t.ex. skaffar 5 nya kunder får du en gratis pizza för fem av dessa kuponger. Ryktet sprider sig och snart kanske pizzabagaren måste expandera för att kunna betjäna sina kunder inte bara som en leveransservice utan också på plats i sina egna lokaler.

Det som började som en liten rekommendationskampanj av sympati och smakövertygelse har utvecklats till ett fortfarande litet men växande nätverk vars struktur kommer att fortsätta att utvecklas, även när det gäller "ersättning".

Det är t.ex. tänkbart att den ursprungliga värvaren inte längre kan äta så mycket pizza och - också av hälsoskäl - kommer överens med pizzabagaren om att han ska få en liten summa pengar i stället för gratis pizza. Även denna lösning välkomnas av andra, även om pizzan smakar så gott!

Så småningom finns det en bonus för rekommendationen av rekommendationen, rekommendationen av rekommendationen av rekommendationen och så vidare. Och voilà, en nätverksmarknadsföring - eller MLM - har etablerats.

Hur rättvist ersättningsmodellen är uppbyggd är fortfarande det avgörande kriteriet för modellens vara eller icke vara.
Så länge alla tar hand om varandra och ser till att det går bra för deras medmänniskor, att de inte utnyttjas utan får ömsesidigt stöd och en rättvis ersättning, finns det inget som hindrar en sund utveckling av ett sådant företag.

... som i stor skala

MLM

Varje säljpartner är ansvarig för att bygga upp sitt eget nätverk. Det sker med hjälp av omsättningen från den egna försäljningen och från de partners som de har rekryterat. Målet är att alla inblandade ska arbeta bra tillsammans som ett team så att alla drar nytta av sitt teams insatser för att tillsammans bli framgångsrika med nöjda kunder.

I takt med att antalet aktiva partners (team) ökar, växer hans nätverk och inkomster. Varje egenföretagande partner är fri att organisera sin tid och utöva diskretion. Ju mer motiverad du är, desto fler deltagare och/eller omsättning kan du generera.

En "passiv" inkomst sprids ofta. Detta avser den procentandel av försäljningen som inte genereras av sig själv.
Det glöms ofta bort att partnerna också måste utbildas och få stöd. Beroende på graden av proaktivitet är detta en mycket tidskrävande aspekt som måste täckas samvetsgrant genom personligt engagemang.

Beroende på försäljningsprodukt kan det vara nödvändigt att upprätthålla lagerkapacitet och lokaler för paketering och leverans, liksom infrastruktur för administrativa och redovisningsmässiga uppgifter. Detta medför också kostnader som måste täckas.

Fluktuationen kan bli motsvarande stor, eftersom alla kanske inte är så engagerade att de klarar av omkostnaderna ekonomiskt och tidsmässigt, särskilt inte under de första månaderna,

Det finns mycket få företag som helt tar över alla administrativa uppgifter, inklusive lagerhållning och leverans, fakturering, övervakning av inkommande betalningar, kundtjänst, hotline etc., vilket gör att deras oberoende lokala partner kan koncentrera sig på sin faktiska uppgift att ta hand om sina potentiella och befintliga kunder.

SLM

Till skillnad från MLM tjänar affärspartnern endast provision på sin egen försäljning, men inte på någon rekryterad partners försäljning. Du är en ensam kämpe.

Målet är därför att skaffa kunder och sälja produkterna för att generera intäkter.

Framgången beror på hur intensiv kundservicen är och hur nöjda kunderna är.

Naturligtvis är "passiv" inkomst inte möjlig, eftersom det inte finns några andra affärspartners "under" dig.

Även här är administration, redovisning, lagerhållning och frakt viktiga aspekter, både ekonomiskt och tidsmässigt.

Stegfördelning

Säljpartner stiger i hierarkin med ökande antal rekryterade partner i en specifik nivåplan. Varje nivå tilldelas en procentuell provision som ökar med varje högre nivå och/eller erbjuder bonusar.

Definitionen av provisionsnivåer/bonusar är en utmaning för bolaget om orättvisor ska kunna undvikas och alla partners ska vara lika motiverade på alla nivåer.

Kundservice och kundnöjdhet blir oftast lidande, eftersom det finns en risk att säljpartnern i första hand fokuserar på nästa nivå som ska nås i stället för att - åtminstone - göra sina kunder nöjda.

Matrismarknadsföring

Här finns ett fördefinierat antal likvärdiga positioner per nivå (t.ex. tre positioner på den första nivån), med maximalt 5 nivåer, till exempel. Så snart alla positioner är fyllda görs en ny nivå (matris) tillgänglig.

Säljpartnern genererar sin egen försäljning, men deltar också i de efterföljande nivåerna och deras säljpartners. Detta gör att en teamkänsla utvecklas för att stötta varandra och på så sätt växa.

Matrisens ändliga karaktär (definierad av det ändliga antalet partners per nivå, liksom nivåerna i sig) förhindrar oändlig expansion. Beroende på matrisens storlek kan hanteringen ändå bli komplex.

Hybridsystem

Hybridsystem försöker kombinera fördelarna med vart och ett av de ovan nämnda försäljningssystemen och optimerar därmed sitt eget system individuellt. Den resulterande flexibiliteten möjliggör en god och snabb anpassning till förändrade marknadsförhållanden.

Kompensationsplaner är på motsvarande sätt komplexa och, om man vill göra alla anställda rättvisa i så stor utsträckning som möjligt, komplicerade. De erbjuder dock ofta flera alternativ för ersättning. Det tar naturligtvis mer tid att sätta sig in i dessa strukturer. Å andra sidan finns det optimeringar när det gäller strategier för att placera teammedlemmar som, om de är väl genomtänkta och framsynta, kan vara fördelaktiga för alla inblandade.

En "passiv" inkomst är möjlig, även om ordet "passiv" är missvisande, eftersom "ingenting kommer från ingenting" också gäller här.

Eftersom större team i allmänhet interagerar är teamkonceptet också av grundläggande betydelse för alla team. För tydlighetens skull delas stora team upp i mindre team.

Fokus ligger på ömsesidigt stöd och hög kundnöjdhet för att kunna utnyttja sina styrkor på ett målinriktat sätt och ändå till nytta för alla.

Möjligheten att delta utan att "rekrytera" partners understryker den kundvänliga strukturen, förutsatt att det bakomliggande företaget möjliggör och stödjer detta.

Slutsats

Oavsett vilken "struktur" en säljorganisation har, så länge den ersätter arbetet på ett rimligt och rättvist sätt, kommer knappast någon att vilja förneka säljformen.

Ingen ser något fel i att tillverkaren av en produkt i ett avlägset land anlitar importörer som första "distributionsnivå", vilka i sin tur anlitar landrepresentanter, grossister, butikskedjor, handelsagenter och detaljister som ytterligare "nivåer" i distributionsprocessen.

Detta innebär att vi redan har sex nivåer. Var och en av dessa partners lägger till sitt bidrag till priset, vilket i slutändan resulterar i försäljningspriset för slutkunden - plus de statliga avgifterna som kallas moms.

Alla dessa "nivåer" är självständiga, arbetar för egen räkning och köper endast produkten. De utför alla administrativa uppgifter och tillhörande infrastruktur som återspeglas i prispåslaget, utöver vinstmarginalen, som också läggs till.

Medan var och en av dessa parter måste köpa produkten från sin överordnade "nivå" innan han kan sälja den till sin underordnade nivå med ett påslag, kanske MLM-partnern inte bär denna börda om företaget ger honom uppdrag enbart på grundval av hans konsultverksamhet, som resulterar i försäljning av varor av företaget, och också håller honom fri från alla skyldigheter för lagerhållning, leveranshantering, fakturering etc.

Möjligen för att majoriteten av MLM-baserade företag, liksom distributionskedjan tillverkare, importör ... återförsäljare, inte erbjuder exakt detta och vidarebefordrar det till "partnern".

Risken för vidareförsäljning av de inköpta varorna bärs av respektive återförsäljare, liksom av en strukturerad distributör, om denne tvingas att först bygga upp ett lager av varor för försäljning som han vill göra vinst på. Om han inte säljer varorna till slutkonsumenten får han stå med Svarte Petter.

Samarbete med företag som arbetar på detta sätt bör vara väl genomtänkt och risken noggrant beräknad. Om du är mindre villig att ta risker bör du leta efter företag som är mer benägna att följa den hybridstrategi som beskrivs ovan och hålla partnern fri från alla dessa ovissa faktorer.