Typer af strukturelt salg

Læsetid 5 minutter

Forklaringen på forskellene mellem de forskellige typer af strukturerede salgsorganisationer bør kaste lys over MLM & Co's formodede mørke.

MLM står for multi-level marketing, NM for network marketing. Ældre læsere vil sikkert huske bogserien "Was ist Was" (Hvad er hvad), og det er præcis det, vi vil forklare nedenfor.

Netværksmarketing

Netværksmarkedsføring er et begreb, der ofte bruges synonymt med MLM om alle salgssystemer, der benytter sig af netværk. Netværksmarkedsføring behøver ikke nødvendigvis at involvere en provisionsmodel på flere niveauer som MLM, men kan også være en ren salgsmodel på ét niveau, hvor konsulenterne kun modtager provision for deres eget salg. Netværksmarkedsføring kan være mere fokuseret på direkte salg og vedligeholdelse af kunderelationer, mens rekruttering af nye salgspartnere er en mindre prioritet.

I lille skala ...

Alle, der anbefaler, hvad de mener er den "bedste pizza" i byen, opbygger for eksempel et netværk af "pizzaelskere". Pizzabageren er glad for flere kunder og vil udstede henvisningskuponer i fremtiden. Hvis du f.eks. skaffer 5 nye kunder, får du en gratis pizza for fem af disse værdikuponer. Rygtet spredes, og snart bliver pizzabageren måske nødt til at udvide for at kunne betjene sine kunder ikke kun som udbringningsservice, men også på stedet i sine egne lokaler.

Det, der begyndte som en lille anbefalingskampagne ud fra sympati og smagsoverbevisning, har udviklet sig til et stadig lille, men voksende netværk, hvis struktur vil fortsætte med at udvikle sig, også med hensyn til "aflønning".

Det kan f.eks. tænkes, at den oprindelige henviser ikke længere er i stand til at spise så meget pizza og - også af sundhedsmæssige årsager - bliver enig med pizzabageren om, at han får et lille beløb i stedet for den gratis pizza. Denne løsning hilses også velkommen af andre, selv om pizzaen smager så godt!

Efterhånden er der en bonus for anbefalingen af anbefalingen, anbefalingen af anbefalingen af anbefalingen og så videre. Og så, vupti, er der etableret netværksmarkedsføring - eller MLM.

Hvor retfærdigt aflønningsmodellen er organiseret, er stadig det afgørende kriterium for, om det går godt eller skidt med denne model.
Så længe alle passer på hinanden og sørger for, at deres medmennesker har det godt, at de ikke bliver udnyttet, men får gensidig støtte og en rimelig løn, er der intet, der står i vejen for en sund udvikling af en sådan virksomhed.

... som i stor skala

MLM

Hver salgspartner opbygger sit eget netværk. Ud fra omsætningen af deres eget salg og de partnere, de har rekrutteret. Målet er, at alle involverede arbejder godt sammen som et team, så alle drager fordel af deres teams handlinger for at få succes sammen med tilfredse kunder.

Når antallet af aktive partnere (team) stiger, stiger også hans netværk og indkomst. Hver selvstændig partner kan frit tilrettelægge sin tid og udvise diskretion. Jo mere motiveret du er, jo flere deltagere og/eller omsætning kan du generere.

Man taler ofte om en "passiv" indkomst. Det henviser til den procentdel af salget, som man ikke selv genererer.
Det glemmes ofte, at partnerne også skal uddannes og støttes. Afhængigt af graden af proaktivitet er dette et meget tidskrævende aspekt, som skal dækkes samvittighedsfuldt gennem personligt engagement.

Afhængigt af salgsproduktet kan det være nødvendigt at opretholde lagerkapacitet og lokaler til pakning og forsendelse samt infrastruktur til administrative og regnskabsmæssige opgaver. Dette medfører også omkostninger, som skal dækkes.

Udsvingene kan være tilsvarende store, fordi ikke alle er så engagerede, at de er i stand til at klare overheadet økonomisk og tidsmæssigt, især i de første måneder,

Der er meget få virksomheder, der helt overtager alle administrative opgaver, herunder lager og forsendelse, fakturering, overvågning af indgående betalinger, kundeservice, hotline osv. og lader deres uafhængige lokale partnere koncentrere sig om deres egentlige opgave med at tage sig af deres potentielle og eksisterende kunder.

SLM

I modsætning til MLM tjener forretningspartneren kun provision på sit eget salg, men ikke på nogen af de rekrutterede partneres. Du er en ensom fighter.

Målet er derfor at skaffe kunder og sælge produkterne for at skabe indtægter.

Succesen afhænger af intensiteten af hans kundeservice og deres tilfredshed.

Selvfølgelig er "passiv" indkomst ikke mulig, da der ikke er andre forretningspartnere "under" dig.

Også her er de administrative, regnskabsmæssige, lager- og forsendelsesmæssige aspekter vigtige, både økonomisk og tidsmæssigt.

Trinfordeling

Salgspartnere stiger i hierarkiet med stigende antal rekrutterede partnere i en bestemt niveauplan. Hvert niveau tildeles en procentvis provision, der stiger for hvert højere niveau og/eller giver bonusser.

Definitionen af provisionsniveauer/bonusser er en udfordring for virksomheden, hvis uretfærdigheder skal undgås, og alle partnere skal være lige motiverede på alle niveauer.

Det går som regel ud over kundeservice og -tilfredshed, da der er risiko for, at salgspartneren primært fokuserer på det næste niveau, der skal nås, i stedet for - i det mindste - at gøre kunderne tilfredse.

Matrix-marketing

Her er der et foruddefineret antal lige store positioner pr. niveau (f.eks. tre positioner på første niveau), med et maksimum på f.eks. 5 niveauer. Så snart alle pladser er besat, stilles et nyt niveau (matrix) til rådighed.

Salgspartneren genererer sit eget salg, men deltager også i de efterfølgende niveauer og deres salgspartnere. Det giver mulighed for at udvikle en holdånd, så man kan støtte hinanden og dermed vokse.

Matrixens begrænsede karakter (defineret af det begrænsede antal partnere pr. niveau samt selve niveauerne) forhindrer uendelig udvidelse. Ikke desto mindre kan administrationen blive kompleks, afhængigt af matrixens størrelse.

Hybride systemer

Hybridsystemer forsøger at kombinere fordelene ved hvert af de ovennævnte salgssystemer og dermed optimere deres eget system individuelt. Den resulterende fleksibilitet giver mulighed for god og hurtig tilpasning til skiftende markedsforhold.

Kompensationsplaner er tilsvarende komplekse og komplicerede, hvis man så vidt muligt vil yde alle medarbejdere retfærdighed. De tilbyder dog ofte flere muligheder for aflønning. Det tager naturligvis mere tid at sætte sig ind i disse strukturer. På den anden side er der optimeringer med hensyn til strategier for placering af teammedlemmer, som, hvis de er gennemtænkte og fremsynede, kan være fordelagtige for alle involverede.

En "passiv" indkomst er mulig, selv om ordet "passiv" er misvisende, for "intet kommer af intet" gælder også her.

Da større teams generelt interagerer, er teamkonceptet også af grundlæggende betydning på tværs af teams. For overskuelighedens skyld er store teams delt op i mindre.

Fokus er på gensidig støtte og en høj grad af kundetilfredshed for at kunne udnytte sine styrker målrettet og til gavn for alle.

Muligheden for at deltage uden at "rekruttere" partnere understreger den kundevenlige struktur, forudsat at virksomheden bag muliggør og understøtter dette.

Konklusion

Uanset hvilken "struktur" en salgsorganisation har, så længe den aflønner arbejdet på en fair og retfærdig måde, er der næppe nogen, der vil afvise salgsformen.

Ingen ser noget galt i, at producenten af et produkt i et fjernt fremmed land bestiller importører på det første "distributionsniveau", som igen involverer landerepræsentanter, grossister, butikskæder, handelsagenter og detailhandlere som yderligere "niveauer" i distributionsprocessen.

Det betyder, at vi allerede har seks niveauer. Hver af disse partnere lægger deres bidrag til prisen, som i sidste ende resulterer i salgsprisen til slutkunden - plus de offentlige afgifter, der kaldes moms.

Alle disse "niveauer" fungerer uafhængigt, arbejder for egen regning og køber kun produktet. De leverer alle, hver for sig, alle de administrative opgaver og den tilhørende infrastruktur, som afspejles i pristillægget, ud over fortjenstmargenen, som også lægges til.

Mens hver af disse parter er nødt til at købe produktet fra sit overordnede "niveau", før han kan sælge det til sit underordnede niveau med en avance, behøver MLM-partneren ikke at bære denne byrde, hvis virksomheden udelukkende provisionerer ham på grundlag af hans konsulentaktiviteter, som resulterer i salg af varer fra virksomheden, og også holder ham fri for enhver forpligtelse til oplagring, forsendelsesbehandling, fakturering osv.

Muligvis fordi de fleste MLM-baserede virksomheder, såvel som distributionskædens producent, importør ... forhandler, ikke tilbyder netop dette og sender det videre til "partneren".

Risikoen for videresalg af de købte varer bæres af den respektive detailhandler, ligesom det er tilfældet med en struktureret distributør, hvis han er tvunget til først at opbygge et lager af varer til salg, som han ønsker at tjene penge på. Hvis han ikke sælger varerne til slutbrugeren, står han tilbage med regningen.

Samarbejde med virksomheder, der arbejder på denne måde, skal være gennemtænkt og risikoen nøje beregnet. Hvis du er mindre villig til at tage risici, bør du lede efter virksomheder, der er mere tilbøjelige til at følge den hybridtilgang, der er beskrevet ovenfor, og holde partneren fri af alle disse uoverskueligheder.