Typer av strukturelt salg

Lesetid 5 minutter

Forklaringen av forskjellene mellom de ulike typene strukturerte salgsorganisasjoner bør kaste lys over det antatte mørket i MLM & Co.

MLM står for multi-level marketing, NM for nettverksmarkedsføring. Eldre lesere vil sikkert huske bokserien "Was ist Was" (Hva er Hva), og det er nettopp det vi skal forklare nedenfor.

Nettverksmarkedsføring

Nettverksmarkedsføring er et begrep som ofte brukes synonymt med MLM om alle salgssystemer som benytter seg av nettverk. Nettverksmarkedsføring trenger ikke nødvendigvis å innebære en flernivåprovisjonsmodell som MLM, men kan også være en ren single-level-salgsmodell der konsulentene kun får provisjon for sitt eget salg. Nettverksmarkedsføring kan være mer fokusert på direktesalg og vedlikehold av kunderelasjoner, mens rekruttering av nye salgspartnere er mindre prioritert.

I liten skala ...

Den som for eksempel anbefaler det han eller hun mener er "byens beste pizza", bygger opp et nettverk av "pizzaelskere". Pizzabakeren blir glad for flere kunder og vil utstede vervekuponger i fremtiden. Hvis du for eksempel skaffer fem nye kunder, får du en gratis pizza for fem av disse kupongene. Ryktet sprer seg, og snart må pizzabakeren kanskje utvide for å kunne betjene kundene sine ikke bare som en leveringstjeneste, men også på stedet i sine egne lokaler.

Det som begynte som en liten anbefalingskampanje ut fra sympati og smaksoverbevisning, har utviklet seg til et fortsatt lite, men voksende nettverk hvis struktur vil fortsette å utvikle seg, også når det gjelder "godtgjørelse".

Det kan for eksempel tenkes at den opprinnelige ververen ikke lenger er i stand til å spise så mye pizza og - også av helsemessige årsaker - blir enig med pizzabakeren om at han vil motta et lite pengebeløp i stedet for gratis pizza. Denne løsningen blir også ønsket velkommen av andre, selv om pizzaen smaker så godt!

Etter hvert kommer det en bonus for anbefaling av anbefaling, anbefaling av anbefaling av anbefaling av anbefaling og så videre. Og vips, så er nettverksmarkedsføring - eller MLM - etablert.

Hvor rettferdig avlønningsmodellen er organisert, er fortsatt det avgjørende kriteriet for modellens ve og vel.
Så lenge alle tar vare på hverandre og sørger for at medmenneskene har det bra, at de ikke blir utnyttet, men får gjensidig støtte og en rettferdig lønn, er det ingenting i veien for en sunn utvikling av et slikt selskap.

... som i stor skala

MLM

Hver salgspartner er ansvarlig for å bygge opp sitt eget nettverk. Ut fra omsetningen av eget salg og omsetningen til de partnerne de har rekruttert. Målet er at alle involverte skal jobbe godt sammen som et team, slik at alle drar nytte av teamets handlinger for å lykkes sammen med fornøyde kunder.

Etter hvert som antallet aktive partnere (team) øker, øker også nettverket og inntekten. Hver enkelt selvstendig næringsdrivende partner står fritt til å organisere tiden sin og utøve skjønn. Jo mer motivert du er, desto flere deltakere og/eller omsetning kan du generere.

En "passiv" inntekt blir ofte forplantet. Dette refererer til prosentandelen av salget som ikke genereres av deg selv.
Det glemmes ofte at partnerne også må læres opp og støttes. Avhengig av hvor proaktive de er, er dette et svært tidkrevende aspekt som må dekkes samvittighetsfullt gjennom personlig engasjement.

Avhengig av salgsprodukt kan det være nødvendig å opprettholde lagerkapasitet og lokaler for pakking og forsendelse, samt infrastruktur for administrative og regnskapsmessige oppgaver. Dette medfører også kostnader som må dekkes.

Svingningene kan være tilsvarende store, fordi ikke alle er så engasjerte at de klarer å håndtere omkostningene økonomisk og tidsmessig, spesielt i de første månedene,

Det er svært få selskaper som overtar alle administrative oppgaver, inkludert lagerhold og ekspedisjon, fakturering, overvåking av innbetalinger, kundeservice, hotline osv. slik at de selvstendige lokale partnerne kan konsentrere seg om den egentlige oppgaven, nemlig å ta seg av sine potensielle og eksisterende kunder.

SLM

I motsetning til MLM tjener forretningspartneren kun provisjon på sitt eget salg, men ikke på eventuelle rekrutterte partneres salg. Du er en ensom fighter.

Målet er derfor å skaffe kunder og selge produktene for å generere inntekter.

Suksessen vil avhenge av intensiteten i kundeservicen og hvor fornøyde kundene er.

Selvfølgelig er "passiv" inntekt ikke mulig, ettersom det ikke er andre forretningspartnere "under" deg.

Også her er administrasjon, regnskap, lager og frakt viktige aspekter, både økonomisk og tidsmessig.

Trinnvis fordeling

Salgspartnerne stiger i hierarkiet med økende antall rekrutterte partnere i en bestemt nivåplan. Hvert nivå tildeles en prosentvis provisjon som øker for hvert høyere nivå og/eller gir bonuser.

Definisjonen av provisjonsnivåer/bonuser er en utfordring for selskapet hvis man skal unngå urettferdighet og sikre at alle partnere er like motiverte på alle nivåer.

Det går som regel ut over kundeservicen og kundetilfredsheten, ettersom det er en risiko for at salgspartneren først og fremst fokuserer på neste nivå som skal nås, i stedet for - i det minste - å sørge for at kundene er fornøyde.

Matrisemarkedsføring

Her er det et forhåndsdefinert antall like stillinger per nivå (f.eks. tre stillinger på første nivå), med et maksimum på f.eks. 5 nivåer. Så snart alle plassene er fylt opp, blir et nytt nivå (matrise) gjort tilgjengelig.

Salgspartneren genererer sitt eget salg, men deltar også i de påfølgende nivåene og deres salgspartnere. På denne måten utvikles det en lagånd der man kan støtte hverandre og dermed vokse.

Matrisens begrensede natur (definert av det begrensede antallet partnere per nivå, samt nivåene i seg selv) forhindrer uendelig ekspansjon. Avhengig av størrelsen på matrisen kan administrasjonen likevel bli kompleks.

Hybride systemer

Hybridsystemer forsøker å kombinere fordelene ved hvert av de ovennevnte salgssystemene og dermed optimalisere sitt eget system individuelt. Fleksibiliteten som følger av dette, gjør det mulig å tilpasse seg raskt og godt til skiftende markedsforhold.

Godtgjørelsesplaner er tilsvarende komplekse og kompliserte, hvis man ønsker å yte alle ansatte mest mulig rettferdighet. De tilbyr imidlertid ofte flere alternativer for avlønning. Det tar naturligvis mer tid å sette seg inn i disse strukturene. På den annen side finnes det optimaliseringer når det gjelder strategier for plassering av teammedlemmer som, hvis de er gjennomtenkte og fremsynte, kan være fordelaktige for alle involverte.

En "passiv" inntekt er mulig, selv om ordet "passiv" er misvisende, ettersom "ingenting kommer fra ingenting" også gjelder her.

Ettersom større team som regel samhandler, er teamkonseptet også av grunnleggende betydning på tvers av teamene. For oversiktens skyld er store team delt inn i mindre team.

Fokuset ligger på gjensidig støtte og høy kundetilfredshet for å kunne utnytte styrkene på en målrettet måte som kommer alle til gode.

Muligheten for å delta uten å "rekruttere" partnere understreker den kundevennlige strukturen, forutsatt at selskapet som står bak, muliggjør og støtter dette.

Konklusjon

Uansett hvilken "struktur" en salgsorganisasjon har, er det neppe noen som vil nekte salgsformen, så lenge den belønner arbeidet på en rimelig og rettferdig måte.

Ingen ser noe galt i at produsenten av et produkt i et fjerntliggende land i utlandet engasjerer importører på det første "distribusjonsnivået", som igjen involverer landsrepresentanter, grossister, butikkjeder, handelsagenter og detaljister som ytterligere "nivåer" i distribusjonsprosessen.

Det betyr at vi allerede har seks nivåer. Hver av disse partnerne legger til sitt bidrag til prisen, noe som til slutt resulterer i salgsprisen til sluttkunden - pluss de offentlige avgiftene som kalles moms.

Alle disse "nivåene" opererer uavhengig av hverandre, jobber for egen regning og kjøper kun produktet. De utfører alle de administrative oppgavene og den tilhørende infrastrukturen som gjenspeiles i prispåslaget, i tillegg til fortjenestemarginen, som også legges til.

Mens hver av disse partene må kjøpe produktet fra sitt overordnede "nivå" før han kan selge det til sitt underordnede nivå med et påslag, trenger ikke MLM-partneren å bære denne byrden hvis selskapet kun gir ham oppdrag på grunnlag av hans konsulentvirksomhet, som resulterer i salg av varer fra selskapet, og også holder ham fri fra alle forpliktelser for lagerhold, ekspedisjon, fakturering osv.

Muligens fordi de fleste MLM-baserte selskaper, så vel som distribusjonskjeden produsent, importør ... forhandler, ikke tilbyr akkurat dette og gir det videre til "partneren".

Risikoen for videresalg av de innkjøpte varene bæres av den respektive detaljisten, slik tilfellet er med en strukturert distributør, hvis han er tvunget til først å bygge opp et lager av varer for salg som han ønsker å tjene penger på. Hvis han ikke selger varene til sluttforbrukeren, blir han sittende igjen med svarteper.

Samarbeid med selskaper som opererer på denne måten, bør være gjennomtenkt og risikoen nøye kalkulert. Hvis du er mindre villig til å ta risiko, bør du se etter selskaper som i større grad følger hybridtilnærmingen som er beskrevet ovenfor, og som holder partneren fri fra alle disse uberegnelighetene.