Yapısal satış türleri

Okuma süresi 5 dakika

Yapılandırılmış satış organizasyonlarının türleri arasındaki farkların açıklanması, MLM & Co'nun sözde karanlığına biraz ışık tutmalıdır.

MLM çok seviyeli pazarlama, NM ise ağ pazarlaması anlamına gelmektedir. Daha yaşlı okuyucular muhtemelen aşağıda açıklayacağımız "Was ist Was" (Ne Nedir) kitap serisini hatırlayacaklardır.

Ağ pazarlama

Ağ pazarlaması, ağları kullanan tüm satış sistemleri için genellikle MLM ile eş anlamlı olarak kullanılan bir terimdir. Network marketing, MLM gibi çok seviyeli bir komisyon modeli içermek zorunda değildir, aynı zamanda danışmanların yalnızca kendi satışları için komisyon aldıkları saf tek seviyeli bir satış modeli de olabilir. Ağ pazarlaması doğrudan satışlara ve müşterilerle ilişkilerin sürdürülmesine daha fazla odaklanabilirken, yeni satış ortaklarının işe alınması daha az önceliklidir.

Küçük ölçekte ...

Örneğin şehirdeki "en iyi pizza" olduğunu düşündüğü pizzayı tavsiye eden herkes "pizza severlerden" oluşan bir ağ kurmuş olur. Pizzacı daha fazla müşteriden mutlu olur ve gelecekte tavsiye kuponları düzenler. Örneğin, 5 yeni müşteri yaratırsanız, bu kuponların beşi için ücretsiz bir pizza alırsınız. Haber yayılır ve kısa süre sonra pizzacı, müşterilerine sadece paket servis olarak değil, kendi tesislerinde de hizmet verebilmek için büyümek zorunda kalabilir.

Sempati ve beğeni duygusuyla küçük bir tavsiye kampanyası olarak başlayan süreç, "ücretlendirme" açısından da yapısı gelişmeye devam edecek olan, hala küçük ama büyüyen bir ağa dönüştü.

Örneğin, ilk yönlendiren kişinin artık çok fazla pizza yiyememesi ve - sağlık nedenleriyle de - pizza fırıncısıyla ücretsiz pizza yerine küçük bir miktar para alması konusunda anlaşması düşünülebilir. Bu çözüm, pizzanın tadı çok güzel olsa bile diğerleri tarafından da memnuniyetle karşılanır!

Yavaş yavaş, tavsiyenin tavsiyesi, tavsiyenin tavsiyesi için bir bonus vardır ve bu böyle devam eder. Ve sonra, puf, bir ağ pazarlaması - veya MLM - kurulmuştur.

Ücretlendirme modelinin ne kadar adil bir şekilde düzenlendiği, bu modelin iyiliği ya da kötülüğü için belirleyici kriter olmaya devam etmektedir.
Herkes birbirini kolladığı ve diğer insanların iyi durumda olduğundan, onlardan faydalanılmadığından, karşılıklı destek aldıklarından ve adil bir şekilde ücretlendirildiklerinden emin olduğu sürece, böyle bir şirketin sağlıklı bir şekilde gelişmesinin önünde hiçbir engel yoktur.

... büyük ölçekte olduğu gibi

MLM

Her satış ortağı kendi ağını oluşturmaktan sorumludur. Kendi satışlarının cirosundan ve işe aldıkları ortakların cirosundan. Amaç, ilgili herkesin bir ekip olarak birlikte iyi çalışması ve böylece herkesin memnun müşterilerle birlikte başarılı olmak için ekibinin eylemlerinden faydalanmasıdır.

Aktif ortakların (ekip) sayısı arttıkça, ağı ve geliri de artar. Serbest çalışan her ortak, zamanını organize etmekte ve takdir yetkisini kullanmakta özgürdür. Ne kadar motive olursanız, o kadar fazla katılımcı ve/veya ciro elde edebilirsiniz.

Genellikle "pasif" bir gelirden bahsedilir. Bu, kişinin kendisi tarafından üretilmeyen satışların yüzdesini ifade eder.
Ortakların da eğitilmesi ve desteklenmesi gerektiği genellikle unutulur. Proaktiflik düzeyine bağlı olarak, bu, kişisel bağlılık yoluyla bilinçli bir şekilde ele alınması gereken çok zaman alıcı bir husustur.

Satış ürününe bağlı olarak, paketleme ve sevkiyat için depolama kapasitesi ve tesislerin yanı sıra idari ve muhasebe görevleri için altyapı sağlanması gerekebilir. Bu da karşılanması gereken maliyetler doğurur.

Dalgalanma buna bağlı olarak yüksek olabilir, çünkü herkes, özellikle ilk aylarda, mali ve zaman açısından genel giderlerle başa çıkabilecek kadar kararlı olmayabilir,

Depolama ve sevkiyat, faturalama, gelen ödemelerin izlenmesi, müşteri hizmetleri, danışma hattı vb. dahil olmak üzere tüm idari görevleri tamamen üstlenen ve bağımsız yerel ortaklarını, potansiyel ve mevcut müşterileriyle ilgilenmek gibi asıl görevlerine odaklanmaları için serbest bırakan çok az şirket vardır.

SLM

MLM'nin aksine, iş ortağı yalnızca kendi satışlarından komisyon kazanır, ancak işe alınan herhangi bir ortağın satışlarından komisyon almaz. Siz yalnız bir savaşçısınız.

Bu nedenle amaç, gelir elde etmek için müşteri kazanmak ve ürünleri satmaktır.

Başarı, müşteri hizmetlerinin yoğunluğuna ve onların memnuniyet düzeyine bağlı olacaktır.

Elbette, "altınızda" başka iş ortakları olmadığı için "pasif" gelir mümkün değildir.

Burada da idari, muhasebe, depolama ve sevkiyat yönleri hem mali hem de zaman açısından önemlidir.

Adım dağılımı

Satış ortakları, belirli bir seviye planında işe alınan ortak sayısının artmasıyla hiyerarşide yükselir. Her seviyeye, her üst seviyede artan ve / veya ikramiye sunan bir komisyon yüzdesi atanır.

Adaletsizliklerin önlenmesi ve tüm ortakların her seviyede eşit şekilde motive edilmesi isteniyorsa, komisyon seviyelerinin / ikramiyelerin tanımlanması şirket için zorlu bir görevdir.

Müşteri hizmetleri ve memnuniyeti genellikle zarar görür, çünkü satış ortağının - en azından - müşterilerinin memnuniyeti yerine öncelikle ulaşılacak bir sonraki seviyeye odaklanma riski vardır.

Matris pazarlama

Burada, örneğin maksimum 5 seviye olmak üzere, seviye başına önceden tanımlanmış sayıda eşit pozisyon vardır (örneğin, ilk seviyede üç pozisyon). Tüm pozisyonlar dolar dolmaz yeni bir seviye (matris) kullanıma sunulur.

Satış ortağı kendi satışlarını üretir, ancak aynı zamanda sonraki seviyelere ve onların satış ortaklarına da katılır. Bu, birbirini desteklemek ve böylece büyümek için bir ekip ruhunun gelişmesini sağlar.

Matrisin sonlu yapısı (seviye başına sonlu sayıda ortağın yanı sıra seviyelerin kendileri tarafından tanımlanır) sonsuz genişlemeyi önler. Bununla birlikte, matrisin boyutuna bağlı olarak yönetim karmaşık hale gelebilir.

Hibrit sistemler

Hibrit sistemler, yukarıdaki satış sistemlerinin her birinin avantajlarını birleştirmeye ve böylece kendi sistemlerini ayrı ayrı optimize etmeye çalışır. Ortaya çıkan esneklik, değişen piyasa koşullarına iyi ve hızlı bir şekilde uyum sağlanmasına olanak tanır.

Ücretlendirme planları buna uygun olarak karmaşıktır ve tüm çalışanlara mümkün olduğunca adil davranmak istiyorsanız karmaşıktır. Bununla birlikte, genellikle ücretlendirme için çeşitli seçenekler sunarlar. Bu yapılara aşina olmak doğal olarak daha fazla zaman alır. Öte yandan, ekip üyelerini yerleştirme stratejilerine ilişkin olarak, iyi düşünülmüş ve ileri görüşlü olmaları halinde, ilgili herkes için avantajlı olabilecek optimizasyonlar vardır.

"Pasif" kelimesi yanıltıcı olsa bile "pasif" bir gelir mümkündür, çünkü "hiçbir şey yoktan var olmaz" burada da geçerlidir.

Daha büyük ekipler genellikle etkileşim halinde olduğundan, ekip kavramı ekipler arasında da temel öneme sahiptir. Açıklık getirmek adına, büyük ekipler daha küçük ekiplere bölünmüştür.

Güçlü yönlerini hedefe yönelik bir şekilde ve yine de herkesin yararına kullanabilmek için karşılıklı destek ve yüksek düzeyde müşteri memnuniyetine odaklanılmaktadır.

Ortakları "işe almadan" katılma imkanı, arkasındaki şirketin buna izin vermesi ve desteklemesi koşuluyla, müşteri dostu yapıyı vurgulamaktadır.

Sonuç

Bir satış organizasyonu hangi "yapıyı" takip ederse etsin, işi adil ve hakkaniyetli bir şekilde ücretlendirdiği sürece, neredeyse hiç kimse satış formunu inkar etmek istemeyecektir.

Uzak bir yabancı ülkedeki bir ürünün üreticisinin ilk dağıtım "seviyesinde" ithalatçıları görevlendirmesi, ithalatçıların da dağıtım sürecindeki diğer "seviyeler" olarak ülke temsilcilerini, toptancıları, zincir mağazaları, ticari acenteleri ve perakendecileri sürece dahil etmesinde kimse yanlış bir şey görmemektedir.

Bu da halihazırda altı seviye olduğu anlamına gelmektedir. Bu ortakların her biri fiyata kendi katkısını ekler ve sonuçta nihai müşteri için satış fiyatı - artı KDV olarak bilinen devlet vergileri - ortaya çıkar.

Tüm bu "katmanlar" bağımsız olarak faaliyet göstermekte, kendi hesaplarına çalışmakta ve yalnızca ürünü satın almaktadır. Her biri kendi başına, fiyat artışına yansıyan tüm idari görevleri ve ilgili altyapıyı sağlar, ayrıca kar marjı da eklenir.

Bu tarafların her biri, ürünü bir alt seviyeye kar marjıyla satmadan önce kendi üst "seviyesinden" satın almak zorundayken, MLM ortağı, şirket onu yalnızca şirket tarafından mal satışıyla sonuçlanan danışmanlık faaliyetleri temelinde görevlendirirse ve ayrıca onu depolama, sevkiyat işlemleri, faturalama vb. yükümlülüklerden muaf tutarsa, bu yükü taşımayabilir.

Muhtemelen MLM tabanlı şirketlerin çoğunun yanı sıra dağıtım zinciri üreticisi, ithalatçısı ... perakendecisi tam olarak bunu sunmadığı ve bunu "ortağa" aktardığı için.

Satın alınan malların yeniden satışına ilişkin risk, yapılandırılmış bir distribütörde olduğu gibi ilgili perakendeci tarafından üstlenilir, eğer önce kar elde etmek istediği satış için bir mal stoğu oluşturmak zorunda kalırsa. Malları son tüketiciye satmazsa, çanta elinde kalır.

Bu şekilde faaliyet gösteren şirketlerle işbirliği iyi düşünülmeli ve risk dikkatle hesaplanmalıdır. Risk almaya daha az istekliyseniz, yukarıda açıklanan hibrit yaklaşımı izlemesi daha muhtemel olan şirketleri aramalı ve ortağı tüm bu belirsizlerden uzak tutmalısınız.