Tipos de ventas estructurales

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La explicación de las diferencias entre los tipos de organizaciones de venta estructurada debería arrojar algo de luz sobre la supuesta oscuridad del MLM & Co.

MLM son las siglas en inglés de marketing multinivel, NM de marketing en red. Los lectores más veteranos probablemente recordarán la serie de libros "Was ist Was" (Qué es qué), que es exactamente lo que explicaremos a continuación.

Marketing en red

El marketing de redes es un término que a menudo se utiliza como sinónimo de MLM para todos los sistemas de ventas que utilizan redes. El marketing de redes no tiene por qué implicar necesariamente un modelo de comisiones multinivel como el MLM, sino que también puede ser un modelo de ventas de un solo nivel en el que los consultores sólo reciben comisiones por sus propias ventas. El marketing en red puede centrarse más en la venta directa y el mantenimiento de las relaciones con los clientes, mientras que la captación de nuevos socios de ventas es menos prioritaria.

A pequeña escala...

Quien recomienda, por ejemplo, la que considera la "mejor pizza" de la ciudad, crea una red de "amantes de la pizza". El pizzero se alegra de que haya más clientes y emitirá vales de recomendación en el futuro. Por ejemplo, si genera 5 nuevos clientes, recibe una pizza gratis por cinco de estos vales. Se corre la voz y pronto el pizzero puede verse obligado a expandirse para poder servir a sus clientes no sólo como servicio de reparto, sino también in situ en su propio local.

Lo que empezó como una pequeña campaña de recomendación por simpatía y convicción de gusto se ha convertido en una red aún pequeña pero en crecimiento, cuya estructura seguirá desarrollándose, también en términos de "remuneración".

Cabe imaginar, por ejemplo, que el remitente inicial ya no pueda comer tanta pizza y -también por motivos de salud- acuerde con el pizzero recibir una pequeña cantidad de dinero en lugar de la pizza gratis. Esta solución también es bien recibida por los demás, ¡aunque la pizza sepa tan bien!

Poco a poco, hay una bonificación por la recomendación de la recomendación, la recomendación de la recomendación de la recomendación y así sucesivamente. Y voilà, se ha establecido una red de comercialización - o MLM.

La equidad de la organización del modelo de remuneración sigue siendo el criterio decisivo para el bien o el mal de este modelo.
Mientras todos se cuiden mutuamente y velen por el bienestar de sus semejantes, por que no se aprovechen de ellos, sino que se apoyen mutuamente y reciban una remuneración justa, nada se interpondrá en el sano desarrollo de una empresa de este tipo.

... como a gran escala

MLM

Cada socio comercial es responsable de crear su propia red. A partir del volumen de negocio de sus propias ventas y de las de los socios que ha contratado. El objetivo es que todos los implicados trabajen bien en equipo para que todos se beneficien de las acciones de su equipo con el fin de tener éxito junto con clientes satisfechos.

A medida que aumenta el número de socios activos (equipo), también lo hacen su red y sus ingresos. Cada socio autónomo es libre de organizar su tiempo y ejercer su discreción. Cuanto más motivado esté, más participantes y/o volumen de negocio podrá generar.

A menudo se habla de ingresos "pasivos". Se refiere al porcentaje de ventas que no genera uno mismo.
A menudo se olvida que también hay que formar y apoyar a los socios. Dependiendo del nivel de proactividad, se trata de un aspecto que requiere mucho tiempo y debe cubrirse concienzudamente mediante el compromiso personal.

Dependiendo del producto de venta, puede ser necesario mantener capacidad de almacenamiento y locales para envasado y expedición, así como infraestructura para tareas administrativas y contables. Esto también genera costes que hay que cubrir.

La fluctuación puede ser correspondientemente alta, porque puede que no todo el mundo esté tan comprometido como para poder hacer frente a los gastos generales desde el punto de vista financiero y de tiempo, sobre todo en los primeros meses,

Son muy pocas las empresas que asumen por completo todas las tareas administrativas, incluidos el almacenamiento y la expedición, la facturación, el seguimiento de los pagos recibidos, el servicio de atención al cliente, la línea directa, etc., dejando a sus socios locales independientes la libertad de concentrarse en su tarea real de atender a sus clientes potenciales y existentes.

SLM

A diferencia del MLM, el socio comercial sólo gana comisión por sus propias ventas, pero no por las de los socios reclutados. Usted es un luchador solitario.

El objetivo es, por tanto, captar clientes y vender los productos para generar ingresos.

El éxito dependerá de la intensidad de su servicio al cliente y de su nivel de satisfacción.

Por supuesto, los ingresos "pasivos" no son posibles, ya que no hay otros socios comerciales "debajo" de usted.

También en este caso, los aspectos administrativos, contables, de almacenamiento y envío son importantes, tanto desde el punto de vista financiero como en términos de tiempo.

Distribución por etapas

Los socios de ventas ascienden en la jerarquía con un número creciente de socios reclutados en un plan de niveles específico. A cada nivel se le asigna un porcentaje de comisión que aumenta con cada nivel superior y/o ofrece bonificaciones.

La definición de los niveles de comisiones / primas es un reto para la empresa si se quieren evitar injusticias y motivar por igual a todos los socios en todos los niveles.

El servicio y la satisfacción del cliente suelen resentirse, ya que existe el riesgo de que el socio de ventas se centre principalmente en el siguiente nivel a alcanzar en lugar de -al menos- en la satisfacción de sus clientes.

Marketing matricial

Aquí hay un número predefinido de posiciones iguales por nivel (por ejemplo, tres posiciones en el primer nivel), con un máximo de 5 niveles, por ejemplo. En cuanto se cubren todos los puestos, se pone a disposición un nuevo nivel (matriz).

El socio comercial genera sus propias ventas, pero también participa en los niveles posteriores y en sus socios comerciales. Esto permite que se desarrolle un espíritu de equipo para apoyarse mutuamente y así crecer.

La naturaleza finita de la matriz (definida por el número finito de socios por nivel, así como los propios niveles) impide una expansión infinita. No obstante, dependiendo del tamaño de la matriz, la gestión puede llegar a ser compleja.

Sistemas híbridos

Los sistemas híbridos intentan combinar las ventajas de cada uno de los sistemas de venta anteriores y optimizar así su propio sistema individualmente. La flexibilidad resultante permite una buena y rápida adaptación a las cambiantes condiciones del mercado.

Los planes de retribución son, en consecuencia, complejos y, si se quiere hacer justicia a todos los empleados en la medida de lo posible, complicados. Sin embargo, suelen ofrecer varias opciones de remuneración. Naturalmente, lleva más tiempo familiarizarse con estas estructuras. Por otro lado, existen optimizaciones en cuanto a las estrategias de colocación de los miembros del equipo que, si están bien pensadas y son previsoras, pueden ser ventajosas para todos los implicados.

Un ingreso "pasivo" es posible, aunque la palabra "pasivo" sea engañosa, porque aquí también se aplica aquello de que "de la nada no sale nada".

Como los equipos grandes suelen interactuar, el concepto de equipo también tiene una importancia fundamental en todos los equipos. En aras de la claridad, los equipos grandes se dividen en otros más pequeños.

La atención se centra en el apoyo mutuo y en un alto nivel de satisfacción del cliente para poder utilizar sus puntos fuertes de forma selectiva y, sin embargo, en beneficio de todos.

La posibilidad de participar sin "reclutar" socios pone de relieve la estructura favorable al cliente, siempre que la empresa que la respalda lo permita y apoye.

Conclusión

Sea cual sea la "estructura" que siga una organización de ventas, siempre que remunere el trabajo de forma justa y equitativa, casi nadie querrá negar la forma de venta.

Nadie ve nada malo en que el fabricante de un producto en un país extranjero lejano encargue a importadores el primer "nivel" de distribución, que a su vez involucran a representantes en el país, mayoristas, cadenas de tiendas, agentes comerciales y minoristas como "niveles" posteriores en el proceso de distribución.

Esto significa que ya hay seis niveles. Cada uno de estos socios añade su propia contribución al precio, que en última instancia resulta en el precio de venta para el cliente final, más los gravámenes gubernamentales conocidos como IVA.

Todos estos "niveles" operan de forma independiente, trabajan por cuenta propia y sólo compran el producto. Todos ellos realizan todas las tareas administrativas y la infraestructura asociada que se reflejan en el recargo del precio, además del margen de beneficio, que también se añade.

Mientras que cada una de estas partes tiene que comprar el producto a su "nivel" superior antes de poder venderlo a su nivel subordinado con un margen de beneficio, el socio MLM puede no soportar esta carga si la empresa le comisiona únicamente sobre la base de sus actividades de consultoría, que dan lugar a la venta de bienes por parte de la empresa, y además le mantiene libre de cualquier obligación de almacenamiento, procesamiento de envíos, facturación, etc.

Posiblemente porque la mayoría de las empresas basadas en MLM, así como la cadena de distribución fabricante, importador ... minorista, no ofrecen exactamente esto y se lo pasan al "socio".

El riesgo de reventa de los bienes adquiridos corre a cargo del minorista correspondiente, al igual que en el caso de un distribuidor estructurado, si se ve obligado a constituir primero un stock de bienes para la venta con los que quiere obtener beneficios. Si no vende los bienes al consumidor final, se queda con las manos vacías.

La cooperación con empresas que operan de esta manera debe estar bien pensada y el riesgo debe calcularse cuidadosamente. Si se está menos dispuesto a asumir riesgos, hay que buscar empresas más propensas a seguir el planteamiento híbrido descrito anteriormente y mantener al socio libre de todos esos imponderables.