Tipos de vendas estruturais

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Die Erläuterung von Unterschieden der Arten von Strukturvertrieben sollen etwas Licht ins vermeintliche Dunkel von MLM & Co. bringen.

MLM steht für Multi-Level-Marketing, NM für Network Marketing. Ältere Semester der Leser kennen vermutlich noch die Buchserie „Was ist Was“, analog dazu soll nachfolgend genau das geklärt werden.

Network-Marketing

Network Marketing ist ein oft synonym zu MLM genutzter Begriff für alle Vertriebssysteme, die Netzwerke nutzen. Network Marketing muss nicht unbedingt ein mehrstufiges Provisionsmodell wie MLM beinhalten, sondern kann auch ein reines Single-Level-Verkaufsmodell sein, bei dem die Berater nur für ihre eigenen Verkäufe Provisionen erhalten. Network Marketing kann stärker auf Direktvertrieb und Beziehungspflege mit Kunden konzentriert sein, während die Rekrutierung neuer Vertriebspartner seltener im Vordergrund steht.

Im Kleinen …

Jeder, der z.B. die aus seiner Sicht „beste Pizza“ im Ort empfiehlt, baut ein Netzwerk der „Pizza-Liebhaber“ auf. Der Pizza-Bäcker freut sich über mehr Kundschaft und stellt künftig Empfehlungs-Gutscheine aus. Wer z.B. 5 neue Kunden generiert, bekommt für fünf solcher Gutscheine eine Pizza kostenlos. Das spricht sich herum und bald muss der Pizza-Bäcker womöglich anbauen, um seine Kunden nicht nur als Lieferservice, sondern auch vor Ort in eigenen Räumen verköstigen zu können.

Was hier aus Sympathie und geschmacklicher Überzeugung als kleine Empfehlungsaktion begann, hat sich zu einem noch kleinen, aber wachsenden Netzwerk entwickelt, dessen Struktur sich, auch hinsichtlich der „Entlohnung“, weiter entwickeln wird.

So ist z.B. denkbar, dass der anfängliche Empfehlungsgeber so viel Pizza gar nicht mehr zu vertilgen im Stande ist und – auch aus gesundheitlichen Erwägungen – mit dem Pizza-Bäcker vereinbart, dass er, statt der kostenlosen Pizza, einen kleinen Geldbetrag erhält. Diese Lösung wird auch von anderen willkommen geheißen, und wenn die Pizza auch noch so gut schmeckt!

Nach und nach gibt es also einen Bonus für die Empfehlung der Empfehlung, der Empfehlung der Empfehlung der Empfehlung und so fort. Und schwups, schon hat sich ein Network Marketing – oder auch MLM begründet.

Wie gerecht nun das Entlohnungs-Modell gestaltet wird, das bleibt entscheidendes Kriterium für das Wohl oder Wehe dieses Modells.
Solange jeder auf jeden schaut und dafür sorgt, dass es seinem Mitmenschen gut geht, er nicht übervorteilt wird, sondern gegenseitige Unterstützung erfährt und fair entlohnt wird, steht einer gesunden Entwicklung eines solchen Unternehmens nichts im Wege.

… wie im Großen

MLM

Jeder Vertriebspartner sorgt für den Aufbau seines eigenen Netzwerkes. Aus Umsätzen seiner eigenen Verkäufe und jenen seiner von ihm angeworbenen Partner. Ziel ist eine für alle Beteiligten gute Zusammenarbeit im Team, damit jeder von den Aktionen seines Teams profitiert, um gemeinsam, mit zufriedenen Kunden, erfolgreich zu sein.

Mit steigender Anzahl aktiver Partner (Team) wachsen sein Netzwerk und Einkommen. Jeder selbständige Partner kann in freier Zeiteinteilung und Ermessen agieren. Je motivierter man ist, desto mehr Teilnehmer und / oder Umsatz kann generiert werden.

Ein „passives“ Einkommen wird oft propagiert. Gemeint ist damit der prozentuale Anteil der Verkäufe, die nicht von einem selbst generiert werden.
Dabei wird oft vergessen, dass die Partner auch geschult und betreut werden müssen. Je nach Proaktivität ist dies ein sehr zeitintensiver Aspekt, den es durch persönlichen Einsatz gewissenhaft abzudecken gilt.

Je nach Vertriebsprodukt müssen u.U. Lagerkapazitäten und Räumlichkeiten für Verpackung, Versand, sowie Infrastruktur für administrative und buchhalterische Aufgabe vorgehalten werden. Auch das verursacht Kosten, die gedeckt werden müssen.

Entsprechend hoch kann die Fluktuation sein, denn nicht jeder mag so engagiert sein, dass er, gerade in den anfänglichen Monaten, den Overhead finanziell, wie zeitlich zu stemmen vermag,

Es gibt nur sehr wenige Firmen, die sämtliche administrativen Aufgaben samt Lagerhaltung und Versand, Rechnungsschreibung, Zahlungseingangsüberwachung, Kundenservice, Hotline, etc. vollständig übernehmen und ihren selbständigen Partnern vor Ort damit den Rücken für ihre eigentliche Aufgabe, die Betreuung ihrer Interessenten und Kunden, frei halten.

SLM

Im Gegensatz zum MLM erarbeitet sich der Geschäftspartner ausschließlich Provisionen auf eigene Verkäufe, nicht aber auf jene ggf. angeworbener Partner. Man ist Einzelkämpfer.

Ziel ist also das Gewinnen von Kunden und der Vertrieb der Produkte, um auf diese Weise Einkommen zu erwirtschaften.

Je nach Intensität seiner Kundenbetreuung und deren Zufriedenheitsgrad wird der Erfolg sich abzeichnen.

Ein „passives“ Einkommen ist natürlich nicht möglich, da es keine weiteren Geschäftspartner „unter“ einem gibt.

Auch hier sind die administrativen, buchhalterischen und lager-, wie versandtechnischen Aspekte von Belang, sowohl finanziell, als auch zeitlich.

Stufenvertrieb

Vertriebspartner steigen mit zunehmender Anzahl von geworbenen Partnern in einem spezifischen Stufenplan in der Hierarchie auf. Jeder Stufe ist eine prozentuale Provision zugeordnet, die mit jeder höheren Stufe zunimmt und / oder Boni offeriert.

Die Definition der Provisionsstufen / Boni ist die Herausforderung an das Unternehmen, sollen Ungerechtigkeiten vermieden und die Motivation aller Partner auf jeder beliebigen Stufe gleichermaßen gegeben sein.

Kundenbetreuung und -zufriedenheit leiden meist, da die Gefahr besteht, dass der Vertriebspartner sein Augenmerk überwiegend auf seine nächste zu erreichende Stufe, statt – zumindest auch – die Zufriedenheit seiner Kunden richtet.

Matrix-Marketing

Hier gibt es eine vorgegebene Zahl von gleichberechtigten Positionen je Stufe (z.B. drei Positionen auf der ersten Stufe), bei z.B. maximal 5 Stufen. Sobald alle Positionen besetzt sind, wird eine neue Stufe (Matrix) zur Verfügung gestellt.

Der Vertriebspartner generiert seine eigenen Umsätze, partizipiert aber auch an den nachfolgenden Ebenen und deren Vertriebspartner. Hierdurch kann sich ein Teamgedanke entwickeln, um sich gegenseitig zu unterstützen und damit zu wachsen.

Die Endlichkeit der Matrix (definiert über die ebenso endliche Anzahl an Partnern je Ebene, wie auch der Ebenen selbst) unterbindet ein unendliches Ausufern. Dennoch kann, je nach Größe der Matrix, die Verwaltung komplex werden.

Hybrid-Systeme

Hybride Systeme versuchen aus vorstehenden Vertriebssystemen die Vorteile eines jeden zu kombinieren und das eigene System damit individuell zu optimieren. Die sich damit ergebende Flexibilität erlaubt eine gute und schnelle Anpassung an sich wechselnde Gegebenheiten am Markt.

Vergütungspläne sind entsprechend vielschichtig und, will man allen Mitarbeitern weitgehend gerecht werden, kompliziert. Aber sie bieten oft mehrere Möglichkeiten der Verprovisionierung. Die Einarbeitung in diese Strukturen benötigt naturgemäß mehr Zeit. Dafür ergeben sich Optimierungen hinsichtlich Strategien der Platzierung von Team-Mitgliedern, die, wenn sie durchdacht und weitsichtig vorgenommen werden, für alle Beteiligten vorteilhaft sein können.

Ein „passives“ Einkommen ist möglich, wenn auch die Wortwahl „passiv“ irreführend ist, denn auch hier gilt „von nichts kommt nichts“.

Da i.d.R. größere Teams interagieren, ist der Team-Gedanke auch teamübergreifend von grundlegender Bedeutung. Der Übersichtlichkeit halber splitten sich große Teams in kleinere.

Der Fokus liegt in der gegenseitigen Unterstützung und einer hohen Kundenzufriedenheit, um seine Kräfte zielgerichtet und doch zum Vorteil Aller einsetzen zu können.

Die Möglichkeit auch ohne „Anwerben“ von Partnern zu partizipieren unterstreicht das kundenfreundliche Konstrukt, sofern die dahinter stehende Firma dies ermöglicht und unterstützt.

Conclusão

Welche „Struktur“ ein Vertrieb auch immer verfolgt, solange er fair und gerecht Arbeitsaufwand entlohnt, wird kaum jemand die Vertriebsform in Abrede stellen wollen.

Niemand sieht etwas dabei, wenn der Hersteller eines Produktes im fernen Ausland auf der ersten Vertriebs-„Stufe“ Importeure beauftragt, diese wiederum Ländervertretungen, jene Großhändler, Filialisten, Handelsvertreter und Einzelhändler als weitere „Stufen“ in den Vertrieb einbeziehen.

Damit zählen wir bereits sechs Stufen. Jeder dieser Partner schlägt seinen Obulus auf den Preis auf, woraus sich letztlich der Verkaufspreis für den Endkunden ergibt, – zuzüglich der staatlichen Abgaben, Mehrwertsteuer genannt.

All jene „Stufen“ agieren selbständig, arbeiten auf eigene Rechnung, beziehen lediglich das Produkt. Sie halten allesamt, jeder für sich, alle administrativen Aufgaben und damit verbundene Infrastruktur vor, die sich in dem Preisaufschlag wiederfinden, neben der Gewinnspanne, die ebenso zugerechnet wird.

Während jeder dieser Beteiligten das Produkt von seiner übergeordneten „Stufe“ kaufen muss, ehe er es mit Aufschlag an seine untergeordnete Stufe verkaufen kann, trägt der MLM-Partner u.U. diese Last nicht, sofern die Firma ihn ausschließlich auf Grund seiner Beratungstätigkeit, aus der der Verkauf von Waren seitens der Firma resultiert, verprovisioniert und ihn darüber hinaus auch von jeglichen Verpflichtungen zur Lagerhaltung, Versandabwicklung, Rechnungsschreibung, etc. frei hält.

U.U. deshalb, weil der Großteil der MLM-basiert arbeitenden Firmen i.d.R., wie auch die Vertriebskette Hersteller, Importeur … Einzelhändler, genau dies nicht bieten und auf den „Partner“ abwälzen.

Das Risiko für den Wiederverkauf der erworbenen Waren trägt der jeweilige Händler, wie auch derjenige eines Strukturvertriebes, wenn er gezwungen ist, zuerst sich selbst einen Warenbestand zum Verkauf anzulegen, aus dem er seinen Gewinn ziehen will. Bringt er die Ware nicht an den Endverbraucher, bleibt er darauf sitzen.

Eine Kooperation mit derart agierenden Firmen sollte wohl durchdacht, das Risiko sorgsam kalkuliert sein. Wer weniger risikofreudig ist, der sollte sich Firmen suchen, die eher der beschriebenen Hybrid-Variante folgen und den Partner von all jenen Unwägbarkeiten frei halten.