Rakenteellisen myynnin tyypit

Lukuaika 5 minuuttia

Selitys erilaisten strukturoitujen myyntiorganisaatiotyyppien eroista valottaa hieman MLM & Co:n ja sen oletettua pimeyttä.

MLM tarkoittaa monitasoista markkinointia, NM verkostomarkkinointia. Vanhemmat lukijat muistavat luultavasti kirjasarjan "Was ist Was" (Mitä on mitä), ja juuri siitä kerromme jäljempänä.

Verkostomarkkinointi

Verkostomarkkinointi on termi, jota käytetään usein synonyyminä MLM:n kanssa kaikista verkostoja hyödyntävistä myyntijärjestelmistä. Verkostomarkkinointiin ei välttämättä tarvitse sisältyä monitasoista provisiomallia kuten MLM:ään, vaan se voi olla myös puhdas yksitasoinen myyntimalli, jossa konsultit saavat provisiot vain omasta myynnistään. Verkostomarkkinoinnissa voidaan keskittyä enemmän suoramyyntiin ja asiakassuhteiden ylläpitämiseen, kun taas uusien myyntikumppaneiden rekrytointi ei ole yhtä tärkeää.

Pienessä mittakaavassa ...

Jokainen, joka suosittelee esimerkiksi kaupungin "parasta pizzaa", luo "pizzan ystävien" verkoston. Pitsaleipuri iloitsee uusista asiakkaista ja myöntää jatkossa suosittelukuponkeja. Jos esimerkiksi hankit viisi uutta asiakasta, saat viidestä näistä kupongista ilmaisen pizzan. Sana leviää, ja pian pizzaleipuri saattaa joutua laajentamaan toimintaansa voidakseen palvella asiakkaitaan paitsi jakelupalveluna myös paikan päällä omissa tiloissaan.

Se, mikä alkoi pienenä suosittelukampanjana, joka perustui sympatiaan ja makuun, on kehittynyt edelleen pieneksi mutta kasvavaksi verkostoksi, jonka rakenne kehittyy edelleen, myös "korvausten" osalta.

On esimerkiksi ajateltavissa, että alkuperäinen suosittelija ei enää pysty syömään niin paljon pizzaa ja - myös terveydellisistä syistä - sopii pizzanpaistajan kanssa, että hän saa ilmaisen pizzan sijasta pienen summan rahaa. Tähän ratkaisuun muutkin ovat tyytyväisiä, vaikka pizza maistuukin niin hyvältä!

Vähitellen suosituksen suosituksesta saa bonuksen, suosituksen suosituksesta suosituksen suosituksesta ja niin edelleen. Ja voilà, verkostomarkkinointi - tai MLM - on perustettu.

Se, miten oikeudenmukaisesti palkkausmalli on järjestetty, on edelleen ratkaiseva kriteeri mallin menestyksen tai vahingon kannalta.
Niin kauan kuin kaikki huolehtivat toisistaan ja varmistavat, että heidän lähimmäisillään menee hyvin, että heitä ei käytetä hyväksi, vaan että he saavat keskinäistä tukea ja oikeudenmukaista palkkaa, mikään ei ole esteenä tällaisen yrityksen terveelle kehitykselle.

... kuten suuressa mittakaavassa

MLM

Kukin myyntikumppani on vastuussa oman verkostonsa rakentamisesta. Oman ja rekrytoimiensa kumppaneiden myynnin liikevaihdosta. Tavoitteena on, että kaikki osapuolet työskentelevät hyvin yhdessä tiiminä, jotta jokainen hyötyy tiiminsä toimista menestyäkseen yhdessä tyytyväisten asiakkaiden kanssa.

Kun aktiivisten yhteistyökumppaneiden (tiimin) määrä kasvaa, hänen verkostonsa ja tulonsa kasvavat. Kukin itsenäisesti toimiva kumppani voi vapaasti järjestää aikansa ja käyttää harkintavaltaansa. Mitä motivoituneempi olet, sitä enemmän osallistujia ja/tai liikevaihtoa voit luoda.

"Passiivista" tuloa propagoidaan usein. Tällä tarkoitetaan prosenttiosuutta myynnistä, jota ei tuoteta itse.
Usein unohdetaan, että myös yhteistyökumppaneita on koulutettava ja tuettava. Proaktiivisuuden tasosta riippuen tämä on hyvin aikaa vievä näkökohta, joka on katettava tunnollisesti henkilökohtaisella sitoutumisella.

Myyntituotteesta riippuen voi olla tarpeen ylläpitää varastointikapasiteettia ja tiloja pakkaamista ja lähettämistä varten sekä infrastruktuuria hallinto- ja kirjanpitotehtäviä varten. Myös tästä aiheutuu kustannuksia, jotka on katettava.

Vaihtelu voi olla vastaavasti suurta, koska kaikki eivät välttämättä ole niin sitoutuneita, että he pystyisivät selviytymään yleiskustannuksista taloudellisesti ja ajallisesti erityisesti ensimmäisinä kuukausina,

On hyvin harvoja yrityksiä, jotka ottavat kokonaan hoitaakseen kaikki hallinnolliset tehtävät, kuten varastoinnin ja lähettämisen, laskutuksen, saapuvien maksujen seurannan, asiakaspalvelun, puhelinpalvelun jne., ja jättävät itsenäisille paikallisille yhteistyökumppaneilleen vapaat kädet keskittyä varsinaiseen tehtäväänsä, eli huolehtimaan mahdollisista ja nykyisistä asiakkaistaan.

SLM

Toisin kuin MLM:ssä, liikekumppani saa provisiota vain omasta myynnistään, mutta ei rekrytoitujen kumppaneiden myynnistä. Olet yksinäinen taistelija.

Tavoitteena on siis hankkia asiakkaita ja myydä tuotteita tulojen saamiseksi.

Menestys riippuu hänen asiakaspalvelunsa intensiteetistä ja heidän tyytyväisyydestään.

"Passiivinen" tulo ei tietenkään ole mahdollista, koska sinulla ei ole muita liikekumppaneita "alaisuudessasi".

Hallinnolliset, kirjanpitoon, varastointiin ja toimitukseen liittyvät näkökohdat ovat tässäkin tapauksessa tärkeitä sekä taloudellisesti että ajallisesti.

Vaiheittainen jakelu

Myyntikumppanit nousevat hierarkiassa sitä mukaa, kun tiettyyn tasosuunnitelmaan rekrytoitujen kumppanien määrä kasvaa. Kullekin tasolle on määritetty prosentuaalinen provisio, joka nousee jokaisella korkeammalla tasolla ja/tai tarjoaa bonuksia.

Palkkiotasojen / bonusten määrittely on haaste yritykselle, jos halutaan välttää epäoikeudenmukaisuutta ja motivoida kaikkia kumppaneita tasapuolisesti kaikilla tasoilla.

Asiakaspalvelu ja asiakastyytyväisyys kärsivät yleensä, koska on olemassa vaara, että myyntikumppani keskittyy ensisijaisesti seuraavaan saavutettavaan tasoon eikä - ainakaan - asiakkaidensa tyytyväisyyteen.

Matriisimarkkinointi

Tässä tapauksessa tasoa kohti on ennalta määritelty määrä yhtä monta yhtä suurta paikkaa (esim. kolme paikkaa ensimmäisellä tasolla), ja maksimissaan esimerkiksi 5 tasoa. Heti kun kaikki paikat on täytetty, uusi taso (matriisi) asetetaan käyttöön.

Myyntikumppani tuottaa omaa myyntiä, mutta osallistuu myös seuraaville tasoille ja niiden myyntikumppaneihin. Tämä mahdollistaa tiimihengen kehittymisen, jotta voimme tukea toisiamme ja siten kasvaa.

Matriisin rajallinen luonne (jota määrittää kumppanien rajallinen määrä tasoa kohti sekä tasot itsessään) estää äärettömän laajentumisen. Matriisin koosta riippuen hallinta voi kuitenkin muuttua monimutkaiseksi.

Hybridijärjestelmät

Hybridijärjestelmissä pyritään yhdistämään kunkin edellä mainitun myyntijärjestelmän edut ja optimoimaan näin oma järjestelmänsä erikseen. Tästä johtuva joustavuus mahdollistaa hyvän ja nopean sopeutumisen muuttuviin markkinaolosuhteisiin.

Palkka- ja palkkiosuunnitelmat ovat vastaavasti monimutkaisia ja monimutkaisia, jos halutaan tehdä oikeutta kaikille työntekijöille mahdollisimman hyvin. Ne tarjoavat kuitenkin usein useita vaihtoehtoja palkitsemiseen. Näihin rakenteisiin perehtyminen vie luonnollisesti enemmän aikaa. Toisaalta tiimin jäsenten sijoittamisstrategioihin liittyy optimointimahdollisuuksia, jotka hyvin harkittuina ja kaukonäköisinä voivat olla edullisia kaikille osapuolille.

"Passiivinen" tulo on mahdollista, vaikka sana "passiivinen" onkin harhaanjohtava, sillä "mikään ei synny tyhjästä" pätee myös tässä tapauksessa.

Koska suuremmat tiimit ovat yleensä vuorovaikutuksessa keskenään, tiimin käsitteellä on perustavanlaatuinen merkitys myös tiimeissä. Selkeyden vuoksi suuret tiimit jaetaan pienempiin tiimeihin.

Keskitytään keskinäiseen tukeen ja korkeaan asiakastyytyväisyyteen, jotta voidaan hyödyntää vahvuuksia kohdennetusti ja kuitenkin kaikkien hyödyksi.

Mahdollisuus osallistua ilman yhteistyökumppaneiden "rekrytointia" korostaa asiakasystävällistä rakennetta edellyttäen, että taustalla oleva yritys mahdollistaa ja tukee tätä.

Päätelmä

Olipa myyntiorganisaation "rakenne" mikä tahansa, niin kauan kuin työstä maksetaan oikeudenmukainen ja kohtuullinen korvaus, tuskin kukaan haluaa kieltää myyntimuotoa.

Kukaan ei näe mitään väärää siinä, että tuotteen valmistaja kaukaisessa vieraassa maassa antaa ensimmäisellä jakelun "tasolla" toimeksiannon maahantuojille, jotka puolestaan ottavat jakeluprosessin "seuraavina tasoina" mukaan maahantuojat, tukkukauppiaat, ketjuliikkeet, kauppaedustajat ja vähittäismyyjät.

Tämä tarkoittaa, että meillä on jo kuusi tasoa. Kukin näistä kumppaneista lisää oman osuutensa hintaan, josta lopulta muodostuu myyntihinta loppuasiakkaalle - lisättynä arvonlisäverona tunnetuilla valtion maksuilla.

Kaikki nämä "tasot" toimivat itsenäisesti, työskentelevät omalla tilillään ja ostavat vain tuotteen. Ne kaikki suorittavat kaikki hallinnolliset tehtävät ja niihin liittyvän infrastruktuurin, jotka näkyvät hintalisässä, ja lisäksi lisätään voittomarginaali.

Vaikka kunkin osapuolen on ostettava tuote ylemmältä "tasoltaan" ennen kuin se voi myydä sitä korkeammalla hinnalla alemmalle tasolleen, MLM-kumppani ei välttämättä joudu kantamaan tätä taakkaa, jos yritys antaa hänelle toimeksiannon ainoastaan hänen konsultointitoimintansa perusteella, jonka tuloksena yritys myy tavaroita, ja jos yritys vapauttaa hänet kaikista varastointiin, lähetysten käsittelyyn, laskutukseen jne. liittyvistä velvoitteista.

Mahdollisesti siksi, että suurin osa MLM-pohjaisista yrityksistä sekä jakeluketjun valmistaja, maahantuoja ... jälleenmyyjä eivät tarjoa juuri tätä ja siirtävät sen "kumppanille".

Ostettujen tavaroiden jälleenmyyntiriskin kantaa vähittäismyyjä, kuten myös strukturoitu jakelija, jos hänen on ensin kerättävä myytävä tavaravarasto, josta hän haluaa saada voittoa. Jos hän ei myy tavaroita loppukuluttajalle, hän jää pussiin.

Yhteistyö tällä tavoin toimivien yritysten kanssa on harkittava hyvin ja riskit on laskettava huolellisesti. Jos olet vähemmän halukas ottamaan riskejä, sinun kannattaa etsiä yrityksiä, jotka todennäköisemmin noudattavat edellä kuvattua hybridi-lähestymistapaa ja pitävät kumppanin vapaana kaikista näistä epävarmuustekijöistä.