Typy strukturálních prodejů

Doba čtení 5 minuty

Vysvětlení rozdílů mezi jednotlivými typy strukturovaných prodejních organizací by mělo objasnit údajnou temnotu MLM & Co.

MLM je zkratka pro multi-level marketing, NM pro síťový marketing. Starší čtenáři si pravděpodobně vzpomenou na knižní sérii "Was ist Was" (Co je co), což je přesně to, co si vysvětlíme níže.

Síťový marketing

Síťový marketing je termín, který se často používá jako synonymum pro MLM a označuje všechny prodejní systémy, které využívají sítě. Síťový marketing nemusí nutně zahrnovat víceúrovňový provizní model jako MLM, ale může se jednat i o čistě jednoúrovňový prodejní model, kdy konzultanti dostávají provize pouze za své vlastní prodeje. Síťový marketing může být více zaměřen na přímý prodej a udržování vztahů se zákazníky, zatímco nábor nových prodejních partnerů je méně prioritní.

V malém měřítku ...

Každý, kdo doporučuje, co považuje za "nejlepší pizzu" ve městě, si například vytváří síť "milovníků pizzy". Pekař pizzy má radost z většího počtu zákazníků a v budoucnu bude vydávat poukázky na doporučení. Pokud například vygenerujete 5 nových zákazníků, dostanete za pět těchto poukazů pizzu zdarma. Slovo dá slovo a brzy se může stát, že pekař pizzy bude muset expandovat, aby mohl své zákazníky obsluhovat nejen jako rozvážková služba, ale také na místě ve vlastních prostorách.

To, co začalo jako malá doporučující kampaň ze sympatií a přesvědčení o vkusu, se vyvinulo ve stále malou, ale rostoucí síť, jejíž struktura se bude dále rozvíjet, a to i z hlediska "odměňování".

Lze si například představit, že původní doporučitel již není schopen sníst tolik pizzy a - také ze zdravotních důvodů - se s pekařem pizzy dohodne, že místo pizzy zdarma dostane malou částku peněz. Toto řešení uvítají i ostatní, i když pizza tak dobře chutná!

Postupně se objevuje bonus za doporučení doporučení, doporučení doporučení doporučení a tak dále. A voilà, síťový marketing - neboli MLM - byl založen.

Rozhodujícím kritériem pro prospěch či neprospěch tohoto modelu zůstává to, jak spravedlivě je model odměňování organizován.
Pokud se všichni starají jeden o druhého a dbají na to, aby se jejich kolegům dařilo dobře, aby nebyli zneužíváni, ale aby se jim dostávalo vzájemné podpory a byli spravedlivě odměňováni, nestojí zdravému rozvoji takové společnosti nic v cestě.

... jako ve velkém měřítku

MLM

Každý obchodní partner je zodpovědný za budování vlastní sítě. Z obratu vlastních prodejů a prodejů partnerů, které si najal. Cílem je, aby všichni zúčastnění dobře spolupracovali jako tým, aby každý těžil z činnosti svého týmu, aby společně dosáhli úspěchu a spokojených zákazníků.

S rostoucím počtem aktivních partnerů (týmu) roste i jeho síť a příjem. Každý samostatně výdělečně činný partner si může volně organizovat svůj čas a postupovat podle vlastního uvážení. Čím více jste motivováni, tím více účastníků a/nebo obratu můžete generovat.

Často se propaguje "pasivní" příjem. Ten označuje procento tržeb, které nejsou generovány vlastními silami.
Často se zapomíná na to, že je třeba školit a podporovat také partnery. V závislosti na míře proaktivity se jedná o časově velmi náročný aspekt, který je třeba svědomitě pokrýt osobním nasazením.

V závislosti na prodávaném produktu může být nutné udržovat skladovací kapacity a prostory pro balení a expedici, jakož i infrastrukturu pro administrativní a účetní úkoly. S tím jsou spojeny i náklady, které je třeba uhradit.

Fluktuace může být odpovídajícím způsobem vysoká, protože ne každý může být natolik angažovaný, aby byl schopen zvládnout režii finančně i časově, zejména v prvních měsících,

Je jen velmi málo společností, které kompletně přebírají všechny administrativní úkoly, včetně skladování a expedice, fakturace, sledování příchozích plateb, zákaznického servisu, hotline atd., a nechávají tak své nezávislé místní partnery, aby se soustředili na svůj skutečný úkol, kterým je péče o potenciální a stávající zákazníky.

SLM

Na rozdíl od MLM získává obchodní partner provizi pouze ze svých vlastních prodejů, nikoli z prodejů přijatých partnerů. Jste osamělý bojovník.

Cílem je tedy získat zákazníky a prodávat výrobky, aby se generovaly příjmy.

Úspěch bude záviset na intenzitě jeho služeb zákazníkům a jejich spokojenosti.

"Pasivní" příjem samozřejmě není možný, protože pod vámi nejsou žádní další obchodní partneři.

I zde jsou důležité administrativní, účetní, skladové a přepravní aspekty, a to jak z hlediska finančního, tak časového.

Rozdělení kroků

Obchodní partneři stoupají v hierarchii s rostoucím počtem přijatých partnerů v určitém plánu úrovní. Každé úrovni je přiřazena procentuální provize, která se s každou vyšší úrovní zvyšuje a/nebo nabízí bonusy.

Stanovení výše provizí/prémií je pro společnost výzvou, pokud se má zabránit nespravedlnosti a všichni partneři mají být na všech úrovních stejně motivováni.

Obvykle tím trpí služby a spokojenost zákazníků, protože existuje riziko, že se obchodní partner bude soustředit především na další úroveň, které je třeba dosáhnout, místo toho, aby se staral o spokojenost svých zákazníků.

Matrix marketing

Zde je předem definován počet stejných pozic na úrovni (např. tři pozice na první úrovni), maximálně však například 5 úrovní. Jakmile jsou všechny pozice obsazeny, zpřístupní se nová úroveň (matice).

Prodejní partner generuje vlastní prodeje, ale podílí se i na dalších úrovních a jejich prodejních partnerech. To umožňuje rozvíjet týmového ducha, aby se vzájemně podporovali a tím rostli.

Konečná povaha matice (definovaná konečným počtem partnerů na úrovni i samotnými úrovněmi) brání nekonečnému rozšiřování. Nicméně v závislosti na velikosti matice může být řízení složité.

Hybridní systémy

Hybridní systémy se snaží kombinovat výhody každého z výše uvedených prodejních systémů a optimalizovat tak svůj vlastní systém samostatně. Výsledná flexibilita umožňuje dobré a rychlé přizpůsobení měnícím se podmínkám na trhu.

Plány odměňování jsou odpovídajícím způsobem složité, a pokud chcete co nejvíce vyhovět všem zaměstnancům, i komplikované. Často však nabízejí několik možností odměňování. Seznámení se s těmito strukturami přirozeně vyžaduje více času. Na druhou stranu existují optimalizace, pokud jde o strategie umístění členů týmu, které, pokud jsou dobře promyšlené a prozíravé, mohou být výhodné pro všechny zúčastněné.

"Pasivní" příjem je možný, i když slovo "pasivní" je zavádějící, protože i zde platí "z ničeho nic".

Vzhledem k tomu, že větší týmy se zpravidla vzájemně ovlivňují, má koncept týmu zásadní význam i pro všechny týmy. Pro přehlednost jsou velké týmy rozděleny na menší.

Důraz je kladen na vzájemnou podporu a vysokou úroveň spokojenosti zákazníků, aby bylo možné cíleně využívat svých silných stránek, a přesto ku prospěchu všech.

Možnost účasti bez "náboru" partnerů zdůrazňuje strukturu vstřícnou k zákazníkům, pokud to společnost, která za ní stojí, umožňuje a podporuje.

Závěr

Ať už má prodejní organizace jakoukoli "strukturu", pokud odměňuje práci poctivě a spravedlivě, málokdo bude chtít popřít formu prodeje.

Nikdo nevidí nic špatného na tom, když výrobce výrobku ve vzdálené cizí zemi pověří dovozce na první "úrovni" distribuce, kteří následně zapojí zástupce jednotlivých zemí, velkoobchodníky, obchodní řetězce, obchodní zástupce a maloobchodníky jako další "úrovně" distribučního procesu.

To znamená, že již máme šest úrovní. Každý z těchto partnerů přidává svůj příspěvek k ceně, což nakonec vede k prodejní ceně pro koncového zákazníka - plus státní poplatky známé jako DPH.

Všechny tyto "úrovně" fungují nezávisle, pracují na vlastní účet a nakupují pouze produkt. Všechny zajišťují, každá sama za sebe, veškeré administrativní úkony a související infrastrukturu, které se kromě ziskové marže, jež se rovněž připočítává, promítají do cenové přirážky.

Zatímco každá z těchto stran musí výrobek koupit od své nadřízené "úrovně", než jej může prodat své podřízené úrovni s přirážkou, partner MLM nemusí nést toto břemeno, pokud jej společnost pověří pouze na základě jeho poradenské činnosti, jejímž výsledkem je prodej zboží společností, a také jej zbaví jakýchkoli povinností týkajících se skladování, zpracování expedice, fakturace atd.

Možná proto, že většina společností založených na MLM, stejně jako výrobce distribučního řetězce, dovozce ... prodejce, přesně toto nenabízí a přenáší to na "partnera".

Riziko dalšího prodeje nakoupeného zboží nese příslušný maloobchodník, stejně jako v případě strukturovaného distributora, pokud je nucen nejprve vytvořit zásobu zboží určeného k prodeji, z níž chce mít zisk. Pokud zboží neprodá konečnému spotřebiteli, zůstává mu v ruce pytel.

Spolupráce s takto působícími společnostmi by měla být dobře promyšlená a riziko pečlivě propočítané. Pokud jste méně ochotni riskovat, měli byste se poohlédnout po společnostech, které se spíše řídí výše popsaným hybridním přístupem a udržují partnera oproštěného od všech těchto nepravděpodobností.