Soorten structurele verkoop

Leestijd 5 minuten

De uitleg van de verschillen tussen de soorten gestructureerde verkooporganisaties zou wat licht moeten werpen op de veronderstelde duisternis van MLM & Co.

MLM staat voor multi-level marketing, NM voor netwerkmarketing. Oudere lezers herinneren zich waarschijnlijk de boekenreeks "Was ist Was" (Wat is Wat), en dat is precies wat we hieronder zullen uitleggen.

Netwerkmarketing

Netwerkmarketing is een term die vaak synoniem wordt gebruikt met MLM voor alle verkoopsystemen die gebruik maken van netwerken. Netwerkmarketing hoeft niet noodzakelijk een commissiemodel op meerdere niveaus te hebben zoals MLM, maar kan ook een puur single-level verkoopmodel zijn waarbij de adviseurs alleen commissies ontvangen voor hun eigen verkoop. Netwerkmarketing kan meer gericht zijn op directe verkoop en het onderhouden van relaties met klanten, terwijl het werven van nieuwe verkooppartners minder prioriteit heeft.

Op kleine schaal ...

Wie bijvoorbeeld de "beste pizza" van de stad aanbeveelt, bouwt een netwerk van "pizzaliefhebbers" op. De pizzabakker is blij met meer klanten en zal in de toekomst doorverwijsbonnen uitdelen. Als je bijvoorbeeld 5 nieuwe klanten aanbrengt, krijg je bij vijf van deze bonnen een gratis pizza. Het verhaal doet de ronde en al snel moet de pizzabakker wellicht uitbreiden om zijn klanten niet alleen als bezorgdienst te kunnen bedienen, maar ook ter plekke in zijn eigen zaak.

Wat begon als een kleine aanbevelingscampagne uit sympathie en smaakovertuiging is uitgegroeid tot een nog steeds klein maar groeiend netwerk waarvan de structuur zich zal blijven ontwikkelen, ook in termen van "beloning".

Het is bijvoorbeeld denkbaar dat de oorspronkelijke doorverwijzer niet meer zoveel pizza kan eten en - ook om gezondheidsredenen - met de pizzabakker afspreekt dat hij in plaats van de gratis pizza een klein geldbedrag krijgt. Deze oplossing wordt ook door anderen verwelkomd, ook al smaakt de pizza nog zo goed!

Geleidelijk aan komt er een bonus voor de aanbeveling van de aanbeveling, de aanbeveling van de aanbeveling van de aanbeveling enzovoort. En voilà, een netwerkmarketing - of MLM - is opgericht.

Hoe eerlijk het beloningsmodel georganiseerd is, blijft het beslissende criterium voor het wel en wee van dit model.
Zolang iedereen naar elkaar omkijkt en ervoor zorgt dat het goed gaat met de medemens, dat er geen misbruik van ze wordt gemaakt, maar ze elkaar steunen en eerlijk worden beloond, staat niets een gezonde ontwikkeling van zo'n bedrijf in de weg.

... zoals op grote schaal

MLM

Elke verkooppartner is verantwoordelijk voor het opbouwen van zijn eigen netwerk. Uit de omzet van hun eigen verkoop en die van de partners die ze hebben aangeworven. Het doel is dat alle betrokkenen goed samenwerken als een team, zodat iedereen profiteert van de acties van hun team om samen succesvol te zijn met tevreden klanten.

Naarmate het aantal actieve partners (team) toeneemt, groeit ook zijn netwerk en inkomen. Elke zelfstandige partner is vrij om zijn tijd in te delen en naar eigen inzicht te handelen. Hoe gemotiveerder je bent, hoe meer deelnemers en/of omzet je kunt genereren.

Een "passief" inkomen wordt vaak gepropageerd. Dit verwijst naar het percentage van de omzet dat niet door jezelf wordt gegenereerd.
Vaak wordt vergeten dat de partners ook getraind en ondersteund moeten worden. Afhankelijk van de mate van proactiviteit is dit een zeer tijdrovend aspect dat nauwgezet moet worden gevolgd door persoonlijke inzet.

Afhankelijk van het verkoopproduct kan het nodig zijn om opslagcapaciteit en lokalen voor verpakking en verzending aan te houden, evenals infrastructuur voor administratieve en boekhoudkundige taken. Dit brengt ook kosten met zich mee die moeten worden gedekt.

De schommelingen kunnen navenant hoog zijn, omdat niet iedereen zo toegewijd is dat ze de overhead financieel en qua tijd aankunnen, vooral in de eerste maanden,

Er zijn maar heel weinig bedrijven die alle administratieve taken volledig overnemen, inclusief opslag en verzending, facturering, controle van binnenkomende betalingen, klantenservice, hotline, enzovoort, zodat hun onafhankelijke lokale partners zich kunnen concentreren op hun eigenlijke taak: zorgen voor hun toekomstige en bestaande klanten.

SLM

In tegenstelling tot MLM verdient de zakenpartner alleen commissie op zijn eigen verkopen, maar niet op die van eventuele gerekruteerde partners. Je bent een eenzame vechter.

Het doel is dus om klanten te werven en de producten te verkopen om inkomsten te genereren.

Het succes zal afhangen van de intensiteit van zijn klantenservice en hun mate van tevredenheid.

Natuurlijk is "passief" inkomen niet mogelijk, omdat er geen andere zakenpartners "onder" je staan.

Ook hier zijn de administratieve, boekhoudkundige, magazijn- en verzendingsaspecten belangrijk, zowel financieel als in termen van tijd.

Stapverdeling

Verkooppartners stijgen in de hiërarchie met een toenemend aantal aangeworven partners in een specifiek niveauplan. Elk niveau krijgt een procentuele commissie die toeneemt met elk hoger niveau en/of biedt bonussen.

De definitie van commissieniveaus / bonussen is een uitdaging voor het bedrijf als onrechtvaardigheden moeten worden vermeden en alle partners op elk niveau even gemotiveerd moeten zijn.

Klantenservice en klanttevredenheid lijden er meestal onder, omdat het risico bestaat dat de verkooppartner zich vooral richt op het volgende te bereiken niveau in plaats van - op zijn minst - op de tevredenheid van zijn klanten.

Matrix marketing

Hierbij is er een vooraf bepaald aantal gelijke posities per niveau (bijvoorbeeld drie posities op het eerste niveau), met bijvoorbeeld een maximum van 5 niveaus. Zodra alle posities gevuld zijn, wordt een nieuw niveau (matrix) beschikbaar gemaakt.

De verkooppartner genereert zijn eigen verkoop, maar neemt ook deel aan de volgende niveaus en hun verkooppartners. Hierdoor kan er een teamgeest ontstaan om elkaar te ondersteunen en zo te groeien.

De eindigheid van de matrix (gedefinieerd door het eindige aantal partners per niveau en de niveaus zelf) verhindert oneindige uitbreiding. Toch kan het beheer complex worden, afhankelijk van de grootte van de matrix.

Hybride systemen

Hybride systemen proberen de voordelen van elk van de bovenstaande verkoopsystemen te combineren en zo hun eigen systeem individueel te optimaliseren. De resulterende flexibiliteit maakt een goede en snelle aanpassing aan veranderende marktomstandigheden mogelijk.

Beloningsplannen zijn navenant complex en, als je zoveel mogelijk recht wilt doen aan alle werknemers, ingewikkeld. Ze bieden echter vaak meerdere mogelijkheden voor beloning. Het kost natuurlijk meer tijd om vertrouwd te raken met deze structuren. Aan de andere kant zijn er optimalisaties met betrekking tot strategieën voor het plaatsen van teamleden die, als ze goed doordacht en vooruitziend zijn, voordelig kunnen zijn voor alle betrokkenen.

Een "passief" inkomen is mogelijk, ook al is het woord "passief" misleidend, want "niets komt uit niets" is ook hier van toepassing.

Omdat grotere teams over het algemeen op elkaar reageren, is het teamconcept ook van fundamenteel belang voor alle teams. Voor de duidelijkheid worden grote teams opgesplitst in kleinere.

De focus ligt op wederzijdse ondersteuning en een hoge mate van klanttevredenheid om de sterke punten gericht en toch in ieders voordeel te kunnen benutten.

De mogelijkheid om deel te nemen zonder partners te "werven" benadrukt de klantvriendelijke structuur, op voorwaarde dat het bedrijf erachter dit mogelijk maakt en ondersteunt.

Conclusie

Welke "structuur" een verkooporganisatie ook nastreeft, zolang het werk eerlijk en rechtvaardig wordt beloond, zal bijna niemand de verkoopvorm willen ontkennen.

Niemand ziet er iets verkeerds in als de fabrikant van een product in een ver land opdracht geeft aan importeurs op het eerste "distributieniveau", die op hun beurt landenvertegenwoordigers, groothandelaren, winkelketens, handelsagenten en detailhandelaren inschakelen als verdere "niveaus" in het distributieproces.

Dit betekent dat we al zes niveaus hebben. Elk van deze partners voegt zijn bijdrage aan de prijs toe, wat uiteindelijk resulteert in de verkoopprijs voor de eindklant - plus de overheidsheffingen die bekend staan als BTW.

Al deze "niveaus" opereren onafhankelijk, werken voor eigen rekening en kopen alleen het product. Ze zorgen, elk voor zich, voor alle administratieve taken en bijbehorende infrastructuur die worden weerspiegeld in de prijsverhoging, naast de winstmarge, die ook wordt toegevoegd.

Terwijl elk van deze partijen het product van zijn superieure "niveau" moet kopen voordat hij het aan zijn ondergeschikte niveau kan verkopen met een winstmarge, hoeft de MLM-partner deze last niet te dragen als het bedrijf hem alleen opdrachten geeft op basis van zijn adviesactiviteiten, die resulteren in de verkoop van goederen door het bedrijf, en hem ook vrijwaart van verplichtingen voor opslag, verzendverwerking, facturering, enz.

Mogelijk omdat de meerderheid van de MLM-gebaseerde bedrijven, evenals de distributieketen fabrikant, importeur ... detailhandelaar, niet precies dit bieden en doorgeven aan de "partner".

Het risico voor de wederverkoop van de gekochte goederen wordt gedragen door de respectieve detailhandelaar, zoals het geval is bij een gestructureerde distributeur, als hij gedwongen wordt om eerst een voorraad goederen aan te leggen voor de verkoop waarmee hij winst wil maken. Als hij de goederen niet aan de eindconsument verkoopt, blijft hij met de gebakken peren zitten.

Samenwerking met bedrijven die op deze manier werken moet goed doordacht zijn en het risico zorgvuldig berekend. Als je minder bereid bent om risico's te nemen, moet je op zoek gaan naar bedrijven die eerder de hierboven beschreven hybride aanpak volgen en de partner vrij houden van al die onzekere factoren.