Tipi di vendita strutturale

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La spiegazione delle differenze tra i tipi di distribuzione strutturata dovrebbe far luce sulla presunta oscurità di MLM & Co.

MLM sta per marketing multilivello, NM per network marketing. I lettori più anziani ricorderanno probabilmente la serie di libri "Was ist Was" (Cos'è cosa), e questo è esattamente ciò che verrà spiegato di seguito.

Marketing di rete

Network marketing è un termine spesso usato come sinonimo di MLM per tutti i sistemi di vendita che utilizzano le reti. Il network marketing non deve necessariamente comportare un modello di commissioni multilivello come il MLM, ma può anche essere un puro modello di vendita a livello singolo in cui i consulenti ricevono solo commissioni per le proprie vendite. Il network marketing può concentrarsi maggiormente sulla vendita diretta e sul mantenimento dei rapporti con i clienti, mentre il reclutamento di nuovi partner di vendita è meno prioritario.

Su piccola scala ...

Chiunque raccomandi quella che considera la "migliore pizza" della città, ad esempio, costruisce una rete di "amanti della pizza". Il pizzaiolo è contento di avere più clienti e in futuro emetterà dei buoni di raccomandazione. Ad esempio, se si generano 5 nuovi clienti, si ottiene una pizza gratuita per cinque di questi buoni. La voce si sparge e presto il pizzaiolo potrebbe doversi espandere per poter servire i suoi clienti non solo come servizio di consegna, ma anche in loco nel suo locale.

Quella che era iniziata come una piccola campagna di raccomandazione per simpatia e convinzione di gusto si è trasformata in una rete ancora piccola ma in crescita, la cui struttura continuerà a svilupparsi, anche in termini di "remunerazione".

È possibile, ad esempio, che il referente iniziale non sia più in grado di mangiare tanta pizza e che, anche per motivi di salute, concordi con il pizzaiolo di ricevere una piccola somma di denaro al posto della pizza gratuita. Questa soluzione viene accolta con favore anche dagli altri, anche se la pizza è così buona!

Gradualmente, si ottiene un bonus per la raccomandazione della raccomandazione, per la raccomandazione della raccomandazione della raccomandazione e così via. E voilà, è stato creato un network marketing o MLM.

La correttezza dell'organizzazione del modello di remunerazione rimane il criterio decisivo per il successo o il fallimento di questo modello.
Finché tutti si prendono cura l'uno dell'altro e si assicurano che i loro compagni stiano bene, che non vengano sfruttati, ma che ricevano un sostegno reciproco e una remunerazione equa, nulla si oppone al sano sviluppo di un'azienda di questo tipo.

... come su larga scala

MLM

Ogni partner commerciale è responsabile della costruzione della propria rete. Dal fatturato delle proprie vendite e di quelle dei partner che ha reclutato. L'obiettivo è che tutte le persone coinvolte lavorino bene insieme come una squadra, in modo che ognuno tragga vantaggio dalle azioni del proprio team per avere successo insieme a clienti soddisfatti.

Con l'aumentare del numero di partner attivi (team), aumentano anche la sua rete e il suo reddito. Ogni partner autonomo è libero di organizzare il proprio tempo e di esercitare la propria discrezione. Più si è motivati, più partecipanti e/o fatturato si possono generare.

Spesso si parla di reddito "passivo". Questo si riferisce alla percentuale di vendite non generate da se stessi.
Spesso si dimentica che anche i partner devono essere formati e sostenuti. A seconda del livello di proattività, questo è un aspetto che richiede molto tempo e che deve essere coperto coscienziosamente attraverso l'impegno personale.

A seconda del prodotto di vendita, può essere necessario mantenere capacità di stoccaggio e locali per l'imballaggio e la spedizione, nonché infrastrutture per le attività amministrative e contabili. Anche questo comporta dei costi che devono essere coperti.

La fluttuazione può essere altrettanto elevata, perché non tutti possono impegnarsi a tal punto da essere in grado di far fronte alle spese generali dal punto di vista finanziario e temporale, soprattutto nei primi mesi,

Sono poche le aziende che si occupano completamente di tutte le attività amministrative, tra cui il magazzino e la spedizione, la fatturazione, il monitoraggio dei pagamenti in entrata, il servizio clienti, la hotline, ecc. lasciando ai partner locali indipendenti la possibilità di concentrarsi sul loro compito effettivo di occuparsi dei clienti potenziali ed esistenti.

SLM

A differenza del MLM, il partner commerciale guadagna una commissione solo sulle proprie vendite, ma non su quelle dei partner reclutati. Siete un combattente solitario.

L'obiettivo è quindi quello di acquisire clienti e vendere i prodotti per generare reddito.

Il successo dipenderà dall'intensità del suo servizio clienti e dal loro livello di soddisfazione.

Naturalmente, non è possibile ottenere un reddito "passivo", poiché non ci sono altri partner commerciali "sotto" di voi.

Anche in questo caso, gli aspetti amministrativi, contabili, di magazzino e di spedizione sono importanti, sia dal punto di vista finanziario che del tempo.

Distribuzione a tappe

I partner di vendita salgono nella gerarchia con un numero crescente di partner reclutati in un piano di livello specifico. A ogni livello viene assegnata una percentuale di commissione che aumenta ad ogni livello superiore e/o offre bonus.

La definizione dei livelli di provvigione/premio è una sfida per l'azienda se si vogliono evitare ingiustizie e se si vuole che tutti i partner siano ugualmente motivati a ogni livello.

Il servizio e la soddisfazione del cliente di solito ne risentono, perché c'è il rischio che il partner di vendita si concentri principalmente sul prossimo livello da raggiungere invece che - almeno - sulla soddisfazione dei propri clienti.

Marketing a matrice

Qui c'è un numero predefinito di posizioni uguali per livello (ad esempio, tre posizioni al primo livello), con un massimo di 5 livelli, ad esempio. Non appena tutte le posizioni sono occupate, viene reso disponibile un nuovo livello (matrice).

Il partner commerciale genera le proprie vendite, ma partecipa anche ai livelli successivi e ai loro partner commerciali. Questo permette di sviluppare uno spirito di squadra per sostenersi a vicenda e quindi crescere.

La natura finita della matrice (definita dal numero finito di partner per livello e dai livelli stessi) impedisce un'espansione infinita. Tuttavia, a seconda delle dimensioni della matrice, la gestione può diventare complessa.

Sistemi ibridi

I sistemi ibridi cercano di combinare i vantaggi di ciascuno dei sistemi di vendita sopra citati, ottimizzando così il proprio sistema individualmente. La flessibilità che ne deriva consente un buon e rapido adattamento alle mutevoli condizioni di mercato.

I piani di retribuzione sono di conseguenza complessi e, se si vuole rendere giustizia a tutti i dipendenti per quanto possibile, complicati. Tuttavia, spesso offrono diverse opzioni di remunerazione. Naturalmente è necessario più tempo per familiarizzare con queste strutture. D'altro canto, esistono ottimizzazioni per quanto riguarda le strategie di collocazione dei membri del team che, se ben studiate e lungimiranti, possono essere vantaggiose per tutte le parti coinvolte.

Un reddito "passivo" è possibile, anche se la parola "passivo" è fuorviante, perché anche in questo caso vale il detto "nulla viene dal nulla".

Poiché i team più grandi generalmente interagiscono, il concetto di team è di fondamentale importanza anche tra i team. Per maggiore chiarezza, i team di grandi dimensioni vengono suddivisi in team più piccoli.

L'attenzione è rivolta al sostegno reciproco e a un elevato livello di soddisfazione dei clienti, per poter utilizzare i propri punti di forza in modo mirato e a vantaggio di tutti.

La possibilità di partecipare senza "reclutare" partner sottolinea la struttura a misura di cliente, a condizione che l'azienda che la sostiene lo consenta e lo sostenga.

Conclusione

Qualunque sia la "struttura" perseguita da un'organizzazione di vendita, purché retribuisca il lavoro in modo equo e giusto, difficilmente qualcuno vorrà negare la forma di vendita.

Nessuno vede nulla di male se il produttore di un prodotto in un lontano paese straniero commissiona il primo "livello" di distribuzione agli importatori, che a loro volta coinvolgono i rappresentanti nazionali, i grossisti, le catene di negozi, gli agenti commerciali e i dettaglianti come ulteriori "livelli" del processo di distribuzione.

Ciò significa che ci sono già sei livelli. Ognuno di questi partner aggiunge il proprio contributo al prezzo, che alla fine si traduce nel prezzo di vendita per il cliente finale, più le imposte governative note come IVA.

Tutti questi "livelli" operano in modo indipendente, lavorano per conto proprio e acquistano solo il prodotto. Tutti svolgono tutte le attività amministrative e le infrastrutture associate che si riflettono nel ricarico del prezzo, oltre al margine di profitto, che viene anch'esso aggiunto.

Mentre ognuno di questi soggetti deve acquistare il prodotto dal suo "livello" superiore prima di poterlo vendere al suo livello subordinato con un ricarico, il partner MLM può non sostenere questo onere se l'azienda lo incarica esclusivamente sulla base delle sue attività di consulenza, che si traducono nella vendita di beni da parte dell'azienda, e lo tiene inoltre libero da qualsiasi obbligo di stoccaggio, elaborazione delle spedizioni, fatturazione, ecc.

Forse perché la maggior parte delle aziende basate sul MLM, così come la catena di distribuzione del produttore, dell'importatore... del rivenditore, non offrono esattamente questo e lo passano al "partner".

Il rischio di rivendita della merce acquistata è a carico del rispettivo rivenditore, come nel caso di un distributore strutturato, se è costretto a costituire prima uno stock di merce da vendere da cui vuole trarre profitto. Se non vende la merce al consumatore finale, rimane con le mani in mano.

La collaborazione con aziende che operano in questo modo deve essere ben ponderata e il rischio deve essere calcolato con attenzione. Se siete meno disposti ad assumervi dei rischi, dovreste cercare aziende più propense a seguire l'approccio ibrido descritto in precedenza e a mantenere il partner libero da tutti questi fattori imponderabili.