Tipos de vendas estruturais

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A explicação das diferenças entre os tipos de organizações de vendas estruturadas deve lançar alguma luz sobre a suposta obscuridade do MLM & Co.

MLM significa marketing multinível, NM significa marketing de rede. Os leitores mais antigos lembrar-se-ão provavelmente da série de livros "Was ist Was" (O que é o quê), que é exatamente o que vamos explicar a seguir.

Marketing de rede

O marketing de rede é um termo frequentemente utilizado como sinónimo de MLM para todos os sistemas de vendas que utilizam redes. O marketing de rede não tem necessariamente de envolver um modelo de comissões multinível como o MLM, mas pode também ser um modelo de vendas de nível único puro em que os consultores apenas recebem comissões pelas suas próprias vendas. O marketing de rede pode estar mais centrado nas vendas diretas e na manutenção de relações com os clientes, enquanto o recrutamento de novos parceiros de vendas é menos prioritário.

Em pequena escala ...

Quem recomenda a que considera ser a "melhor pizza" da cidade, por exemplo, cria uma rede de "amantes de pizza". O pizzaiolo fica satisfeito com o aumento do número de clientes e, no futuro, irá emitir vales de referência. Por exemplo, se gerar 5 novos clientes, recebe uma piza grátis por cinco desses vales. A notícia espalha-se e, em breve, o pizzaiolo poderá ter de se expandir para poder servir os seus clientes não só como serviço de entrega, mas também no local, nas suas próprias instalações.

O que começou por ser uma pequena campanha de recomendação por simpatia e convicção de gosto, transformou-se numa rede ainda pequena mas em crescimento, cuja estrutura continuará a desenvolver-se, também em termos de "remuneração".

É concebível, por exemplo, que o referenciador inicial já não possa comer tanta pizza e - também por razões de saúde - concorde com o pizzaiolo em receber uma pequena quantia de dinheiro em vez da pizza grátis. Esta solução também é bem recebida pelos outros, mesmo que a piza saiba tão bem!

Gradualmente, há um bónus para a recomendação da recomendação, a recomendação da recomendação da recomendação e assim por diante. E voilà, está criado um marketing de rede - ou MLM.

A equidade na organização do modelo de remuneração continua a ser o critério decisivo para o bem ou para o mal deste modelo.
Desde que todos cuidem uns dos outros e se certifiquem de que os seus semelhantes estão bem, de que não são aproveitados, mas que recebem apoio mútuo e são justamente remunerados, nada impede o desenvolvimento saudável de uma tal empresa.

... como em grande escala

MLM

Cada parceiro de vendas é responsável pela construção da sua própria rede. A partir do volume de negócios das suas próprias vendas e das vendas dos parceiros que recrutou. O objetivo é que todos os intervenientes trabalhem bem em equipa, de modo a que cada um beneficie das acções da sua equipa para ser bem sucedido, juntamente com clientes satisfeitos.

À medida que o número de parceiros activos (equipa) aumenta, a sua rede e os seus rendimentos crescem. Cada parceiro independente é livre de organizar o seu tempo e de exercer o seu poder discricionário. Quanto mais motivado estiver, mais participantes e/ou volume de negócios pode gerar.

O rendimento "passivo" é frequentemente propagandeado. Este rendimento refere-se à percentagem de vendas que não são geradas pelo próprio.
Muitas vezes esquece-se que os parceiros também precisam de ser formados e apoiados. Dependendo do nível de proactividade, este é um aspeto que consome muito tempo e que tem de ser coberto conscienciosamente através do empenho pessoal.

Dependendo do produto de venda, pode ser necessário manter uma capacidade de armazenamento e instalações para embalagem e expedição, bem como infra-estruturas para tarefas administrativas e contabilísticas. Isto também implica custos que têm de ser cobertos.

A flutuação pode ser correspondentemente elevada, porque nem todos podem estar tão empenhados que consigam fazer face às despesas gerais em termos financeiros e de tempo, especialmente nos primeiros meses,

São muito poucas as empresas que assumem completamente todas as tarefas administrativas, incluindo o armazenamento e a expedição, a faturação, o controlo dos pagamentos recebidos, o serviço de apoio ao cliente, a linha direta, etc., deixando os seus parceiros locais independentes livres para se concentrarem na sua tarefa real de cuidar dos seus clientes potenciais e existentes.

SLM

Em contraste com o MLM, o parceiro de negócios só ganha comissões sobre as suas próprias vendas, mas não sobre as de quaisquer parceiros recrutados. É um lutador solitário.

O objetivo é, portanto, conquistar clientes e vender os produtos para gerar rendimentos.

O sucesso dependerá da intensidade do seu serviço ao cliente e do seu nível de satisfação.

É claro que o rendimento "passivo" não é possível, uma vez que não existem outros parceiros de negócios "abaixo" de si.

Também neste caso, os aspectos administrativos, contabilísticos, de armazenamento e expedição são importantes, tanto do ponto de vista financeiro como em termos de tempo.

Distribuição por etapas

Os parceiros de vendas sobem na hierarquia com o aumento do número de parceiros recrutados num plano de nível específico. A cada nível é atribuída uma comissão percentual que aumenta com cada nível superior e/ou oferece bónus.

A definição dos níveis de comissão/bónus é um desafio para a empresa, se se pretende evitar injustiças e motivar todos os parceiros a todos os níveis.

O serviço e a satisfação do cliente são normalmente afectados, uma vez que existe o risco de o parceiro de vendas se concentrar principalmente no nível seguinte a atingir em vez de - pelo menos - na satisfação dos seus clientes.

Marketing matricial

Neste caso, existe um número predefinido de posições iguais por nível (por exemplo, três posições no primeiro nível), com um máximo de 5 níveis, por exemplo. Assim que todas as posições estiverem preenchidas, é disponibilizado um novo nível (matriz).

O parceiro de vendas gera as suas próprias vendas, mas também participa nos níveis seguintes e nos seus parceiros de vendas. Isto permite desenvolver um espírito de equipa para se apoiarem mutuamente e assim crescerem.

O carácter finito da matriz (definido pelo número finito de parceiros por nível, bem como pelos próprios níveis) impede uma expansão infinita. No entanto, dependendo da dimensão da matriz, a gestão pode tornar-se complexa.

Sistemas híbridos

Os sistemas híbridos tentam combinar as vantagens de cada um dos sistemas de venda acima referidos, optimizando assim o seu próprio sistema individualmente. A flexibilidade resultante permite uma boa e rápida adaptação à evolução das condições de mercado.

Os planos de remuneração são, por conseguinte, complexos e, se se quiser fazer justiça a todos os trabalhadores na medida do possível, complicados. No entanto, muitas vezes oferecem várias opções de remuneração. Naturalmente, é necessário mais tempo para se familiarizar com estas estruturas. Por outro lado, existem optimizações no que diz respeito às estratégias de colocação dos membros da equipa que, se forem bem pensadas e com visão de futuro, podem ser vantajosas para todos os envolvidos.

Um rendimento "passivo" é possível, mesmo que a palavra "passivo" seja enganadora, porque "nada vem do nada" também se aplica aqui.

Dado que as equipas maiores interagem geralmente, o conceito de equipa é também de importância fundamental para todas as equipas. Por uma questão de clareza, as grandes equipas são divididas em equipas mais pequenas.

A tónica é colocada no apoio mútuo e num elevado nível de satisfação do cliente, a fim de poder utilizar os seus pontos fortes de forma orientada e, no entanto, em benefício de todos.

A possibilidade de participar sem "recrutar" parceiros realça a estrutura favorável ao cliente, desde que a empresa que a suporta o permita e apoie.

Conclusão

Qualquer que seja a "estrutura" adoptada por uma organização de vendas, desde que remunere o trabalho de forma justa e equitativa, dificilmente alguém quererá negar a forma de venda.

Ninguém vê nada de errado se o fabricante de um produto num país estrangeiro distante encarrega os importadores do primeiro "nível" de distribuição, que, por sua vez, envolvem representantes do país, grossistas, cadeias de lojas, agentes comerciais e retalhistas como "níveis" adicionais no processo de distribuição.

Isto significa que já existem seis níveis. Cada um destes parceiros acrescenta a sua própria contribuição ao preço, o que, em última análise, resulta no preço de venda para o cliente final - acrescido das taxas governamentais conhecidas como IVA.

Todos estes "níveis" funcionam de forma independente, trabalham por conta própria e só compram o produto. Todos eles executam todas as tarefas administrativas e infra-estruturas associadas que se reflectem na margem de lucro, que também é adicionada.

Enquanto cada uma destas partes tem de comprar o produto ao seu "nível" superior antes de o poder vender com uma margem de lucro ao seu nível subordinado, o parceiro do MLM pode não suportar este encargo se a empresa o comissionar apenas com base nas suas actividades de consultoria, que resultam na venda de bens pela empresa, e o mantiver livre de quaisquer obrigações de armazenamento, processamento de expedição, faturação, etc.

Possivelmente porque a maioria das empresas baseadas no MLM, bem como a cadeia de distribuição fabricante, importador... retalhista, não oferecem exatamente isto e passam-no para o "parceiro".

O risco de revenda das mercadorias adquiridas é suportado pelo respetivo retalhista, tal como acontece com um distribuidor estruturado, se este for obrigado a constituir primeiro um stock de mercadorias para venda, com o qual pretende obter lucros. Se não vender as mercadorias ao consumidor final, fica a perder.

A cooperação com empresas que actuam desta forma deve ser bem pensada e o risco cuidadosamente calculado. Se estiver menos disposto a correr riscos, deve procurar empresas mais susceptíveis de seguir a abordagem híbrida acima descrita e manter o parceiro livre de todos esses imponderáveis.