Виды структурных продаж

Время чтения 5 минут

Объяснение различий между типами структурированных организаций продаж должно пролить свет на предполагаемую темноту MLM & Co.

MLM означает многоуровневый маркетинг, NM - сетевой маркетинг. Читатели постарше наверняка помнят серию книг "Was ist Was" (Что есть что), и именно об этом пойдет речь ниже.

Сетевой маркетинг

Сетевой маркетинг - это термин, часто используемый как синоним MLM для обозначения всех систем продаж, использующих сети. Сетевой маркетинг не обязательно должен включать многоуровневую модель комиссионных, как MLM, но может быть и чисто одноуровневой моделью продаж, в которой консультанты получают комиссионные только за свои собственные продажи. Сетевой маркетинг может быть в большей степени ориентирован на прямые продажи и поддержание отношений с клиентами, в то время как привлечение новых торговых партнеров является менее приоритетной задачей.

В небольших масштабах ...

Тот, кто рекомендует, например, "лучшую пиццу" в городе, создает сеть "любителей пиццы". Пиццерия будет рада большему количеству клиентов и в дальнейшем будет выдавать реферальные ваучеры. Например, если вы приводите 5 новых клиентов, то за пять таких ваучеров вы получаете бесплатную пиццу. Слухи распространяются, и вскоре пиццамейкеру приходится расширяться, чтобы иметь возможность обслуживать своих клиентов не только в качестве службы доставки, но и на месте, в собственном помещении.

То, что начиналось как небольшая рекомендательная кампания из симпатии и убежденности во вкусе, превратилось в пока еще небольшую, но растущую сеть, структура которой будет развиваться и дальше, в том числе и в плане "вознаграждения".

Например, можно предположить, что первоначальный реферал уже не в состоянии съесть столько пиццы и - в том числе по состоянию здоровья - договорился с пекарем о том, что вместо бесплатной пиццы он получит небольшую сумму денег. Такое решение также приветствуется другими, даже если пицца очень вкусная!

Постепенно появляется бонус за рекомендацию рекомендателя, за рекомендацию рекомендателя и так далее. И вот, пуф, сетевой маркетинг, или MLM, создан.

То, насколько справедливо организована модель вознаграждения, остается решающим критерием благополучия или неблагополучия этой модели.
Пока все заботятся друг о друге и следят за тем, чтобы их товарищам было хорошо, чтобы их не использовали в своих интересах, а наоборот, оказывали взаимную поддержку и выплачивали справедливое вознаграждение, ничто не помешает здоровому развитию такой компании.

... как в больших масштабах

MLM

Каждый партнер по продажам отвечает за построение собственной сети. От оборота собственных продаж и продаж привлеченных партнеров. Цель состоит в том, чтобы все участники хорошо работали в команде, чтобы каждый получал выгоду от действий своей команды, чтобы быть успешным вместе с довольными клиентами.

По мере увеличения числа активных партнеров (команды) растет его сеть и доход. Каждый самозанятый партнер волен организовывать свое время и действовать по своему усмотрению. Чем выше ваша мотивация, тем больше участников и/или оборота вы можете генерировать.

Часто пропагандируется "пассивный" доход. Под ним понимается процент продаж, который не генерируется самостоятельно.
Часто забывают, что партнеров также необходимо обучать и поддерживать. В зависимости от уровня проактивности, это очень трудоемкий аспект, который необходимо добросовестно выполнять за счет личных обязательств.

В зависимости от вида продаваемой продукции может потребоваться содержание складских помещений и помещений для упаковки и отгрузки, а также инфраструктуры для выполнения административных и бухгалтерских задач. Это также влечет за собой расходы, которые необходимо покрывать.

Колебания могут быть соответственно высокими, потому что не все могут быть настолько преданы делу, чтобы справиться с накладными расходами в финансовом и временном плане, особенно в первые месяцы,

Существует очень мало компаний, которые полностью берут на себя все административные задачи, включая складирование и отгрузку, выставление счетов, контроль входящих платежей, обслуживание клиентов, горячую линию и т. д., оставляя своим независимым местным партнерам возможность сосредоточиться на своей основной задаче - заботе о потенциальных и существующих клиентах.

SLM

В отличие от MLM, бизнес-партнер получает комиссионные только за свои собственные продажи, но не за продажи привлеченных партнеров. Вы - одинокий боец.

Таким образом, целью является привлечение клиентов и продажа продукции для получения дохода.

Успех будет зависеть от интенсивности обслуживания клиентов и уровня их удовлетворенности.

Конечно, "пассивный" доход невозможен, так как "под" вами нет других бизнес-партнеров.

Здесь также важны административные, бухгалтерские, складские и транспортные аспекты, как с финансовой, так и с временной точки зрения.

Распределение шагов

Партнеры по продажам поднимаются по иерархии с увеличением количества набранных партнеров в определенном уровневом плане. Каждому уровню назначается процентная комиссия, которая увеличивается с каждым более высоким уровнем и/или предлагает бонусы.

Определение уровня комиссионных/бонусов - сложная задача для компании, если мы хотим избежать несправедливости и обеспечить равную мотивацию всех партнеров на каждом уровне.

Обслуживание и удовлетворенность клиентов обычно страдают, так как существует риск, что партнер по продажам сосредоточится в первую очередь на следующем уровне, который необходимо достичь, а не на удовлетворении потребностей своих клиентов.

Матричный маркетинг

Здесь задается количество одинаковых позиций на каждом уровне (например, три позиции на первом уровне), а максимальное количество уровней может составлять, например, 5. Как только все позиции заполняются, становится доступен новый уровень (матрица).

Партнер по продажам генерирует свои собственные продажи, но также участвует в последующих уровнях и их партнерах по продажам. Это позволяет развивать командный дух, чтобы поддерживать друг друга и тем самым расти.

Конечный характер матрицы (определяемый конечным числом партнеров на каждом уровне, а также самими уровнями) не позволяет расширять ее до бесконечности. Тем не менее, в зависимости от размера матрицы, управление может стать сложным.

Гибридные системы

Гибридные системы пытаются объединить преимущества каждой из вышеперечисленных систем продаж и таким образом оптимизировать свою собственную систему по отдельности. Полученная гибкость позволяет быстро и эффективно адаптироваться к меняющимся условиям рынка.

Планы вознаграждения соответственно сложны и, если вы хотите максимально справедливо отнестись ко всем сотрудникам, непросты. Однако зачастую они предлагают несколько вариантов вознаграждения. Естественно, на ознакомление с этими структурами требуется больше времени. С другой стороны, существуют оптимизированные стратегии размещения членов команды, которые, если они хорошо продуманы и дальновидны, могут быть выгодны для всех участников.

Пассивный" доход возможен, даже если слово "пассивный" вводит в заблуждение, потому что "ничто не возникает из ничего" применимо и здесь.

Поскольку большие команды обычно взаимодействуют между собой, концепция команды также имеет фундаментальное значение для всех команд. Для наглядности большие команды разделены на более мелкие.

В центре внимания - взаимная поддержка и высокий уровень удовлетворенности клиентов, чтобы целенаправленно и с пользой для всех использовать свои сильные стороны.

Возможность участия без "набора" партнеров подчеркивает дружественную к клиенту структуру, при условии, что компания, стоящая за ней, позволяет и поддерживает это.

Заключение

Какой бы "структуры" ни придерживалась организация продаж, если она честно и справедливо оплачивает труд, вряд ли кто-то захочет отрицать форму продаж.

Никто не видит ничего плохого в том, что производитель продукта в далекой зарубежной стране поручает импортерам первый "уровень" дистрибуции, которые, в свою очередь, привлекают представителей страны, оптовиков, сетевые магазины, коммерческих агентов и розничных торговцев в качестве дальнейших "уровней" в процессе дистрибуции.

Это означает, что у нас уже есть шесть уровней. Каждый из этих партнеров добавляет свой вклад в цену, что в конечном итоге приводит к цене продажи для конечного покупателя - плюс государственные сборы, известные как НДС.

Все эти "уровни" действуют независимо, работают за свой счет и только приобретают продукт. Все они самостоятельно выполняют все административные задачи и обеспечивают сопутствующую инфраструктуру, что отражается в ценовой наценке, а также в марже прибыли, которая также добавляется.

В то время как каждый из этих участников должен купить товар у вышестоящего "уровня", прежде чем продать его нижестоящему уровню с наценкой, партнер MLM может не нести этого бремени, если компания поручает ему исключительно консультационную деятельность, результатом которой является продажа товара компанией, а также освобождает его от обязательств по складированию, обработке отправлений, выставлению счетов и т.д.

Возможно, потому, что большинство MLM-компаний, как и дистрибьюторские цепочки производитель, импортер... ритейлер, не предлагают именно этого и передают это "партнеру".

Риск перепродажи приобретенных товаров несет соответствующий розничный продавец, как и структурированный дистрибьютор, если он вынужден сначала создать запас товаров для продажи, с которого он хочет получить прибыль. Если он не продает товар конечному потребителю, то остается в выигрыше.

Сотрудничество с компаниями, работающими таким образом, должно быть хорошо продумано, а риск тщательно просчитан. Если вы не готовы рисковать, вам следует искать компании, которые с большей вероятностью будут придерживаться гибридного подхода, описанного выше, и избавят партнера от всех этих непредвиденных обстоятельств.