Strukturālās pārdošanas veidi

Lasīšanas laiks 5 protokols

Izskaidrojums par atšķirībām starp strukturētās pārdošanas organizāciju veidiem būtu jāpadara zināmā mērā skaidrāks par iespējamo MLM & Co.

MLM nozīmē daudzlīmeņu mārketings, NM - tīkla mārketings. Vecāki lasītāji, iespējams, atcerēsies grāmatu sēriju "Was ist Was" (Kas ir kas), un tieši to mēs izskaidrosim tālāk.

Tīkla mārketings

Tīkla mārketings ir termins, ko bieži vien lieto kā sinonīmu MLM, lai apzīmētu visas pārdošanas sistēmas, kurās izmanto tīklus. Tīkla mārketingam nav obligāti jāietver daudzlīmeņu komisijas modelis kā MLM, bet tas var būt arī tīrs viena līmeņa pārdošanas modelis, kurā konsultanti saņem komisijas maksu tikai par savu pārdošanu. Tīkla mārketings var būt vairāk vērsts uz tiešo pārdošanu un attiecību uzturēšanu ar klientiem, bet jaunu pārdošanas partneru pieņemšana darbā ir mazāk prioritāra.

Nelielā mērogā...

Ikviens, kurš iesaka, piemēram, to, ko viņš uzskata par "labāko picu" pilsētā, veido "picas cienītāju" tīklu. Picu cepējs priecājas par vairāk klientiem un turpmāk izsniegs ieteikuma kuponus. Piemēram, ja jūs piesaistīsiet 5 jaunus klientus, par pieciem no šiem kuponiem jūs saņemsiet picu bez maksas. Par picas cepēju tiek runāts, un drīz vien picu cepējam var nākties paplašināties, lai varētu apkalpot savus klientus ne tikai kā piegādes pakalpojumu, bet arī uz vietas savās telpās.

Tas, kas sākās kā neliela ieteikumu kampaņa no simpātijām un pārliecības par gaumi, ir kļuvis par joprojām nelielu, bet augošu tīklu, kura struktūra turpinās attīstīties, arī attiecībā uz "atalgojumu".

Piemēram, ir iedomājams, ka sākotnējais iesūtītājs vairs nespēj ēst tik daudz picas un - arī veselības apsvērumu dēļ - vienojas ar picas cepēju, ka viņš bezmaksas picas vietā saņems nelielu naudas summu. Šādu risinājumu atzinīgi vērtē arī citi, pat ja pica ir tik garšīga!

Pakāpeniski tiek piešķirta prēmija par ieteikuma ieteikumu, ieteikuma ieteikuma ieteikuma ieteikumu un tā tālāk. Un voilà, ir izveidots tīkla mārketings jeb MLM.

Tas, cik godīgi ir organizēts atalgojuma modelis, joprojām ir izšķirošais kritērijs šā modeļa labumam vai ļaunumam.
Kamēr visi rūpējas cits par citu un nodrošina, ka viņu līdzcilvēkiem klājas labi, ka viņi netiek izmantoti, bet saņem savstarpēju atbalstu un taisnīgu atalgojumu, nekas netraucē veselīgai šāda uzņēmuma attīstībai.

... kā plašā mērogā

MLM

Katrs pārdošanas partneris veido savu tīklu. No sava un piesaistīto partneru pārdošanas apgrozījuma. Mērķis ir, lai visi iesaistītie labi sadarbotos kā komanda, lai katrs gūtu labumu no savas komandas darbības, lai kopā ar apmierinātiem klientiem gūtu panākumus.

Palielinoties aktīvo partneru (komandas) skaitam, pieaug arī viņa tīkls un ienākumi. Katrs pašnodarbinātais partneris var brīvi organizēt savu laiku un rīkoties pēc saviem ieskatiem. Jo motivētāks esi, jo vairāk dalībnieku un/vai apgrozījuma vari radīt.

Bieži tiek propagandēti "pasīvie" ienākumi. Tas attiecas uz pārdošanas procentuālo daļu, kas nav paša radīta.
Bieži vien tiek aizmirsts, ka arī partneri ir jāapmāca un jāatbalsta. Atkarībā no proaktivitātes līmeņa tas ir ļoti laikietilpīgs aspekts, kas ir jāaptver apzinīgi, uzņemoties personisku atbildību.

Atkarībā no pārdošanas produkta var būt nepieciešams uzturēt uzglabāšanas jaudu un telpas iepakošanai un nosūtīšanai, kā arī infrastruktūru administratīviem un grāmatvedības uzdevumiem. Tas arī rada izmaksas, kas ir jāsedz.

Svārstības var būt attiecīgi lielas, jo ne visi var būt tik apņēmīgi, lai finansiāli un laika ziņā spētu tikt galā ar pieskaitāmajām izmaksām, jo īpaši pirmajos mēnešos,

Ir ļoti maz uzņēmumu, kas pilnībā pārņem visus administratīvos uzdevumus, tostarp noliktavas un nosūtīšanas, rēķinu izrakstīšanas, ienākošo maksājumu uzraudzības, klientu apkalpošanas, uzticības tālruņa u. c., ļaujot neatkarīgajiem vietējiem partneriem brīvi koncentrēties uz savu aktuālo uzdevumu - rūpēties par potenciālajiem un esošajiem klientiem.

SLM

Atšķirībā no MLM biznesa partneris saņem komisijas maksu tikai par saviem pārdošanas apjomiem, bet ne par piesaistīto partneru pārdošanas apjomiem. Jūs esat vientuļais cīnītājs.

Tāpēc mērķis ir iegūt klientus un pārdot produktus, lai gūtu ienākumus.

Panākumi būs atkarīgi no viņa klientu apkalpošanas intensitātes un viņu apmierinātības līmeņa.

Protams, "pasīvie" ienākumi nav iespējami, jo zem jums nav citu biznesa partneru.

Arī šajā gadījumā administratīvais, grāmatvedības, noliktavas un piegādes aspekts ir svarīgs gan finansiāli, gan laika ziņā.

Pakāpju sadale

Pārdošanas partneri paaugstinās hierarhijā, pieaugot pieņemto partneru skaitam konkrētā līmeņa plānā. Katram līmenim tiek piešķirta procentuālā komisijas maksa, kas pieaug ar katru augstāku līmeni un/vai tiek piedāvātas prēmijas.

Lai izvairītos no netaisnības un lai visi partneri būtu vienlīdz motivēti visos līmeņos, uzņēmumam ir grūti noteikt komisijas maksu/prēmiju līmeņus.

Klientu apkalpošana un apmierinātība parasti cieš, jo pastāv risks, ka pārdošanas partneris galvenokārt koncentrēsies uz nākamo sasniedzamo līmeni, nevis uz klientu apmierinātību.

Matricas mārketings

Šeit ir iepriekš noteikts vienādu pozīciju skaits katrā līmenī (piemēram, trīs pozīcijas pirmajā līmenī), maksimālais skaits ir, piemēram, 5 līmeņi. Tiklīdz visas pozīcijas ir aizpildītas, ir pieejams jauns līmenis (matrica).

Pārdošanas partneris ģenerē savus pārdošanas apjomus, bet piedalās arī nākamajos līmeņos un to pārdošanas partneros. Tas ļauj attīstīties komandas garam, lai atbalstītu viens otru un tādējādi augtu.

Matricas galīgais raksturs (ko nosaka galīgais partneru skaits katrā līmenī, kā arī paši līmeņi) neļauj bezgalīgi paplašināties. Tomēr atkarībā no matricas lieluma pārvaldība var kļūt sarežģīta.

Hibrīdās sistēmas

Hibrīdās sistēmas mēģina apvienot katras no iepriekš minētajām pārdošanas sistēmām priekšrocības, tādējādi optimizējot savu sistēmu atsevišķi. Rezultātā iegūtā elastība ļauj labi un ātri pielāgoties mainīgajiem tirgus apstākļiem.

Atalgojuma plāni ir attiecīgi sarežģīti un, ja vēlaties pēc iespējas taisnīgāk izturēties pret visiem darbiniekiem, arī sarežģīti. Tomēr tie bieži vien piedāvā vairākas atalgojuma iespējas. Lai iepazītos ar šīm struktūrām, protams, ir nepieciešams vairāk laika. No otras puses, pastāv optimizācijas iespējas attiecībā uz komandas locekļu izvietošanas stratēģijām, kas, ja tās ir labi pārdomātas un tālredzīgas, var būt izdevīgas visiem iesaistītajiem.

"Pasīvie" ienākumi ir iespējami, pat ja vārds "pasīvie" ir maldinošs, jo arī šeit ir spēkā princips "nekas nenāk no nekā".

Tā kā lielākas komandas parasti mijiedarbojas, komandas jēdzienam ir būtiska nozīme arī starp komandām. Skaidrības labad lielās komandas ir sadalītas mazākās.

Galvenā uzmanība tiek pievērsta savstarpējam atbalstam un augstam klientu apmierinātības līmenim, lai spētu mērķtiecīgi izmantot savas stiprās puses, taču visu interesēs.

Iespēja piedalīties bez partneru "vervēšanas" uzsver klientam draudzīgu struktūru, ja vien uzņēmums, kas to nodrošina, to ļauj un atbalsta.

Secinājums

Lai kāda būtu pārdošanas organizācijas "struktūra", ja vien tā godīgi un taisnīgi atalgo darbu, diez vai kāds vēlēsies noliegt pārdošanas formu.

Neviens nesaskata neko sliktu, ja produkta ražotājs attālā ārvalstī pirmajā izplatīšanas "līmenī" uzdod importētājam, kurš savukārt kā nākamos izplatīšanas procesa "līmeņus" iesaista valsts pārstāvjus, vairumtirgotājus, veikalu tīklus, tirdzniecības aģentus un mazumtirgotājus.

Tas nozīmē, ka mums jau ir seši līmeņi. Katrs no šiem partneriem pievieno savu ieguldījumu cenā, kas galu galā veido pārdošanas cenu galapatērētājam - plus valsts nodevas, ko sauc par PVN.

Visi šie "līmeņi" darbojas neatkarīgi, strādā uz sava rēķina un iegādājas tikai produktu. Katrs no tiem pats nodrošina visus administratīvos uzdevumus un saistīto infrastruktūru, kas atspoguļojas cenas uzcenojumā, kā arī peļņas normu, kas arī tiek pieskaitīta.

Lai gan katrai no šīm pusēm ir jāpērk prece no sava augstākā "līmeņa", pirms tā tiek pārdota savam zemākajam līmenim ar uzcenojumu, MLM partnerim šis slogs var nebūt jāuzņemas, ja uzņēmums viņu pilnvaro, pamatojoties tikai uz viņa konsultatīvo darbību, kuras rezultātā uzņēmums pārdod preces, un arī atbrīvo viņu no jebkādām noliktavas, nosūtīšanas apstrādes, rēķinu izrakstīšanas u. c. saistībām.

Iespējams, tāpēc, ka lielākā daļa MLM balstītu uzņēmumu, kā arī izplatīšanas ķēdes ražotājs, importētājs... mazumtirgotājs, nepiedāvā tieši to un nodod to "partnerim".

Risku par nopirkto preču tālākpārdošanu uzņemas attiecīgais mazumtirgotājs, kā tas ir strukturēta izplatītāja gadījumā, ja viņš ir spiests vispirms izveidot pārdošanai paredzētu preču krājumu, no kura viņš vēlas gūt peļņu. Ja viņš preces nepārdod galapatērētājam, viņš paliek atbildīgs.

Sadarbība ar uzņēmumiem, kas darbojas šādā veidā, ir labi jāpārdomā un rūpīgi jāaprēķina risks. Ja esat mazāk gatavs uzņemties risku, jums jāmeklē uzņēmumi, kas biežāk izmanto iepriekš aprakstīto hibrīdpieeju un nodrošina, ka partneris ir brīvs no visām šīm nenoteiktībām.