Struktūrinių pardavimų tipai

Skaitymo laikas 5 minutės

Paaiškinus struktūrinių pardavimo organizacijų tipų skirtumus, turėtų būti šiek tiek paaiškinta tariama MLM & Co.

MLM reiškia daugiapakopę rinkodarą, NM - tinklinę rinkodarą. Vyresni skaitytojai tikriausiai prisimena knygų seriją "Was ist Was" ("Kas yra kas"), būtent tai ir bus paaiškinta toliau.

Tinklo rinkodara

Tinklinė rinkodara - tai terminas, kuris dažnai vartojamas kaip sinonimas MLM, reiškiantis visas pardavimo sistemas, kuriose naudojami tinklai. Tinklinė rinkodara nebūtinai turi apimti daugiapakopį komisinių modelį, kaip MLM, bet gali būti ir vienpakopis pardavimo modelis, kai konsultantai gauna komisinius tik už savo pardavimus. Tinklinė rinkodara gali būti labiau orientuota į tiesioginius pardavimus ir santykių su klientais palaikymą, o naujų pardavimo partnerių samdymas nėra toks svarbus.

Nedideliu mastu ...

Pavyzdžiui, kiekvienas, kuris rekomenduoja, jo manymu, "geriausią picą" mieste, sukuria "picos mėgėjų" tinklą. Picų kepėjas džiaugiasi, kad atsiras daugiau klientų, ir ateityje išduos rekomendacinius kuponus. Pavyzdžiui, jei sukursite 5 naujus klientus, už penkis tokius kuponus gausite nemokamą picą. Žinia pasklinda ir netrukus picų kepėjui gali tekti plėstis, kad galėtų aptarnauti savo klientus ne tik kaip pristatymo paslauga, bet ir savo patalpose.

Tai, kas prasidėjo kaip nedidelė rekomendacinė kampanija iš simpatijos ir įsitikinimo dėl skonio, virto vis dar nedideliu, bet augančiu tinklu, kurio struktūra ir toliau bus plėtojama, taip pat ir "atlygio" požiūriu.

Pavyzdžiui, galima įsivaizduoti, kad pirminis kreipimosi teikėjas nebegali valgyti tiek daug picų ir - taip pat dėl sveikatos priežasčių - susitaria su picų kepėju, kad vietoj nemokamos picos jis gaus nedidelę pinigų sumą. Tokiam sprendimui pritaria ir kiti, net jei pica tokia skani!

Palaipsniui už rekomendacijos rekomendaciją, rekomendacijos rekomendaciją, rekomendacijos rekomendaciją ir t. t. skiriama premija. Ir tada, puf, sukuriama tinklinė rinkodara (arba MLM).

Tai, kaip teisingai organizuojamas atlyginimo modelis, tebėra lemiamas šio modelio sėkmės ar nelaimės kriterijus.
Kol visi rūpinasi vieni kitais ir rūpinasi, kad jų kolegoms sektųsi gerai, kad jais nebūtų naudojamasi, o jie gautų abipusę paramą ir teisingą atlygį, niekas netrukdo sveikai vystytis tokiai įmonei.

... kaip ir dideliu mastu

MLM

Kiekvienas pardavimo partneris yra atsakingas už savo tinklo kūrimą. Iš savo ir savo pasitelktų partnerių pardavimų apyvartos. Siekiama, kad visi dalyviai gerai bendradarbiautų kaip komanda, kad kiekvienas gautų naudos iš savo komandos veiksmų, kad kartu su patenkintais klientais būtų sėkmingi.

Didėjant aktyvių partnerių (komandos) skaičiui, didėja jo tinklas ir pajamos. Kiekvienas savarankiškai dirbantis partneris gali laisvai organizuoti savo laiką ir veikti savo nuožiūra. Kuo daugiau motyvacijos, tuo daugiau dalyvių ir (arba) apyvartos galite sukurti.

Dažnai propaguojamos "pasyvios" pajamos. Tai reiškia pardavimo procentą, kurį sukuria ne jis pats.
Dažnai pamirštama, kad partneriai taip pat turi būti mokomi ir remiami. Priklausomai nuo aktyvumo lygio, tai yra labai daug laiko reikalaujantis aspektas, kuriam reikia sąžiningai skirti asmeninių įsipareigojimų.

Priklausomai nuo parduodamo produkto, gali prireikti išlaikyti sandėliavimo pajėgumus, pakavimo ir išsiuntimo patalpas, taip pat administracinių ir apskaitos užduočių infrastruktūrą. Dėl to taip pat patiriama išlaidų, kurias reikia padengti.

Svyravimas gali būti atitinkamai didelis, nes ne visi gali būti tiek įsipareigoję, kad sugebėtų finansiškai ir laiko atžvilgiu susidoroti su pridėtinėmis išlaidomis, ypač pirmaisiais mėnesiais,

Yra labai nedaug įmonių, kurios visiškai perima visas administracines užduotis, įskaitant sandėliavimą ir išsiuntimą, sąskaitų faktūrų išrašymą, gaunamų mokėjimų stebėjimą, klientų aptarnavimą, karštąją telefono liniją ir t. t., todėl jų nepriklausomi vietos partneriai gali susitelkti į savo tikrąją užduotį - rūpintis būsimais ir esamais klientais.

SLM

Priešingai nei MLM, verslo partneris gauna komisinius tik už savo pardavimus, bet ne už įdarbintų partnerių pardavimus. Jūs esate vienišas kovotojas.

Taigi tikslas - įsigyti klientų ir parduoti produktus, kad būtų gaunamos pajamos.

Sėkmė priklausys nuo klientų aptarnavimo intensyvumo ir jų pasitenkinimo lygio.

Žinoma, "pasyvios" pajamos neįmanomos, nes po jumis nėra kitų verslo partnerių.

Čia taip pat svarbūs administraciniai, apskaitos, sandėliavimo ir siuntimo aspektai - tiek finansiniu, tiek laiko požiūriu.

Žingsnių paskirstymas

Pardavimo partneriai kyla hierarchijoje, didėjant įdarbintų partnerių skaičiui tam tikro lygio plane. Kiekvienam lygiui priskiriamas procentinis komisinis atlyginimas, kuris didėja su kiekvienu aukštesniu lygiu ir (arba) siūlomi priedai.

Komisinių mokesčių ir premijų dydžio nustatymas yra iššūkis bendrovei, jei norima išvengti neteisybės ir vienodai motyvuoti visus partnerius visais lygmenimis.

Paprastai nukenčia klientų aptarnavimas ir pasitenkinimas, nes kyla pavojus, kad pardavimo partneris daugiausia dėmesio skirs ne bent jau klientų pasitenkinimui, o kitam lygiui, kurį reikia pasiekti.

Matricinė rinkodara

Šiuo atveju kiekviename lygyje yra iš anksto nustatytas vienodų pozicijų skaičius (pvz., trys pozicijos pirmame lygyje), o maksimalus skaičius, pavyzdžiui, yra 5 lygiai. Kai tik visos pozicijos užpildomos, atsiranda naujas lygis (matrica).

Pardavimų partneris pats generuoja savo pardavimus, bet taip pat dalyvauja vėlesniuose lygiuose ir jų pardavimo partneriuose. Tai leidžia susiformuoti komandinei dvasiai, kad būtų galima palaikyti vieni kitus ir taip augti.

Dėl baigtinio matricos pobūdžio (apibrėžto baigtiniu partnerių skaičiumi kiekviename lygyje ir pačiais lygiais) jos negalima be galo išplėsti. Nepaisant to, priklausomai nuo matricos dydžio, valdymas gali tapti sudėtingas.

Hibridinės sistemos

Hibridinėse sistemose bandoma sujungti kiekvienos iš pirmiau minėtų pardavimo sistemų privalumus ir taip atskirai optimizuoti savo sistemą. Dėl to atsirandantis lankstumas leidžia gerai ir greitai prisitaikyti prie besikeičiančių rinkos sąlygų.

Atlyginimų planai yra atitinkamai sudėtingi ir, jei norite, kad teisingumas būtų kuo labiau užtikrintas visiems darbuotojams, komplikuoti. Tačiau juose dažnai siūlomi keli atlygio variantai. Natūralu, kad susipažinti su šiomis struktūromis reikia daugiau laiko. Kita vertus, yra optimizavimo būdų, susijusių su komandos narių paskirstymo strategijomis, kurios, jei yra gerai apgalvotos ir toliaregiškos, gali būti naudingos visiems dalyviams.

"Pasyvios" pajamos yra įmanomos, net jei žodis "pasyvios" yra klaidinantis, nes čia taip pat galioja "niekas neatsiranda iš nieko".

Kadangi didesnės komandos paprastai sąveikauja tarpusavyje, komandos sąvoka taip pat labai svarbi visoms komandoms. Aiškumo dėlei didelės komandos suskirstytos į mažesnes.

Daugiausia dėmesio skiriama abipusei paramai ir aukštam klientų pasitenkinimo lygiui, kad būtų galima tikslingai panaudoti savo stipriąsias puses, tačiau visų labui.

Galimybė dalyvauti nesamdant partnerių pabrėžia klientui palankią struktūrą, jei tik už jos stovinti įmonė tai leidžia ir remia.

Išvada

Kad ir kokios "struktūros" siektų pardavimų organizacija, jei ji sąžiningai ir teisingai atlygina už darbą, vargu ar kas nors norės atsisakyti pardavimų formos.

Niekas nemato nieko blogo, jei produkto gamintojas tolimoje užsienio šalyje pirmuoju platinimo "lygiu" užsako importuotojus, kurie savo ruožtu įtraukia šalies atstovus, didmenininkus, prekybos tinklus, prekybos agentus ir mažmenininkus kaip tolesnius platinimo proceso "lygius".

Tai reiškia, kad jau yra šeši lygiai. Kiekvienas iš šių partnerių prie kainos prideda savo indėlį, kuris galiausiai sudaro pardavimo kainą galutiniam klientui, pridėjus valstybės mokesčius, vadinamus PVM.

Visos šios "pakopos" veikia nepriklausomai, dirba savo sąskaita ir perka tik produktą. Visi jie, kiekvienas atskirai, atlieka visas administracines užduotis ir susijusią infrastruktūrą, kurie atsispindi kainos antkainyje, be pelno maržos, kuri taip pat pridedama.

Nors kiekviena iš šių šalių turi pirkti produktą iš savo aukštesnio "lygio", kad galėtų jį parduoti savo žemesniam lygiui su antkainiu, MLM partneriui ši našta gali būti panaikinta, jei bendrovė jam užsako tik konsultacinę veiklą, dėl kurios bendrovė parduoda prekes, taip pat jam nereikia jokių sandėliavimo, išsiuntimo apdorojimo, sąskaitų faktūrų išrašymo ir kt. įsipareigojimų.

Galbūt todėl, kad dauguma MLM pagrindu veikiančių įmonių, taip pat platinimo grandinės gamintojas, importuotojas... mažmenininkas, nesiūlo būtent to ir perduoda tai "partneriui".

Įsigytų prekių perpardavimo rizika tenka atitinkamam mažmenininkui, kaip ir struktūrizuoto platintojo atveju, jei jis yra priverstas pirmiausia sukaupti parduodamų prekių atsargas, iš kurių nori gauti pelno. Jei jis neparduoda prekių galutiniam vartotojui, jis lieka skolingas.

Bendradarbiavimas su taip veikiančiomis įmonėmis turėtų būti gerai apgalvotas, o rizika - kruopščiai apskaičiuota. Jei esate mažiau linkę rizikuoti, turėtumėte ieškoti įmonių, kurios labiau linkusios laikytis pirmiau aprašyto mišraus požiūrio ir išlaikyti partnerį laisvą nuo visų šių neapibrėžtumų.