構造物販売の種類

読書時間 5 議事録

構造化された販売組織のタイプの違いを説明することで、MLM＆Co.の闇と思われる部分に光が当たるはずだ。

MLMはマルチレベル・マーケティング、NMはネットワーク・マーケティングの略である。年配の読者なら、「Was ist Was」（何が何だか）という本のシリーズを覚えているだろう。

ネットワーク・マーケティング

ネットワーク・マーケティングは、MLMと同義語として使われることが多い用語で、ネットワークを利用した販売システム全般を指します。ネットワーク・マーケティングは、必ずしもMLMのようなマルチレベル・コミッション・モデルである必要はなく、コンサルタントが自分の売上に対してのみコミッションを受け取る、純粋なシングルレベル・セールス・モデルであることもあります。ネットワーク・マーケティングは、ダイレクト・セールスと顧客との関係維持に重点を置き、新規セールス・パートナーのリクルートはあまり優先されません。

小規模な...

例えば、街で「一番おいしい」と思うピザを勧める人は、「ピザ好き」のネットワークを構築する。ピザ屋は客が増えることを喜び、今後紹介券を発行する。例えば、5人の新規客を作れば、その5人分のピザが無料になる。その噂は広まり、やがてピザ職人は、宅配サービスだけでなく、自分の店内で顧客にサービスを提供できるよう、事業拡大を余儀なくされるかもしれない。

嗜好への共感と確信から始まったささやかな推薦キャンペーンは、いまだ小規模ながら成長し続けるネットワークに発展し、その構造は「報酬」の面でも発展し続けるだろう。

例えば、最初の紹介者がピザをあまり食べられなくなり、健康上の理由もあって、無料のピザの代わりに少額の金銭を受け取ることにピザ屋と合意することも考えられる。この解決策は、たとえピザがとてもおいしかったとしても、他の人たちにも歓迎される！

徐々に、推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦の推薦、といった具合に、ボーナスが出る。そして、ネットワーク・マーケティング、つまりMLMが確立されるのです。

報酬モデルがいかに公平に編成されているかが、このモデルの幸・不幸の決定的な基準であることに変わりはない。
皆が互いに気を配り、仲間がうまくやっていることを確認し、彼らが利用されることなく、相互支援を受け、公正な賃金を得ている限り、そのような企業の健全な発展を妨げるものは何もない。

...大規模のように

MLM

各セールス・パートナーは、自らのネットワークを構築する責任を負っている。自分自身の売上高と、自分がリクルートしたパートナーの売上高から。その目的は、関係者全員がチームとして協力し、チームの行動から利益を得て、顧客の満足とともに成功することです。

活動的なパートナー（チーム）の数が増えれば、そのネットワークと収入も増える。自営業のパートナーは、それぞれ自由に時間を使い、裁量権を行使することができます。やる気があればあるほど、より多くの参加者や売上を生み出すことができます。

受動的な」収入はしばしば宣伝される。これは、売上高のうち、自分では生み出さなかった売上高の割合を指す。
忘れられがちだが、パートナーにもトレーニングとサポートが必要である。積極性の度合いにもよるが、これは非常に時間のかかる側面であり、個人のコミットメントによって意識的にカバーする必要がある。

販売商品によっては、梱包や発送のための倉庫や施設、管理・経理業務のためのインフラを維持する必要がある。これにも費用がかかる。

特に最初の数カ月は、誰もが金銭的にも時間的にもオーバーヘッドに対応できるほど献身的であるとは限らないからだ、

倉庫管理、発送、請求書発行、入金監視、顧客サービス、ホットラインなどの管理業務をすべて完全に引き受け、独立した現地パートナーは、見込み顧客や既存顧客のケアという実際の業務に専念できるようにしている企業はほとんどない。

SLM

MLMとは対照的に、ビジネス・パートナーは自分の売上に対してのみコミッションを得るが、勧誘されたパートナーの売上に対してはコミッションを得ない。あなたは孤軍奮闘することになります。

したがって、目的は顧客を獲得し、製品を販売して収入を得ることである。

成功するかどうかは、彼の顧客サービスの強さと彼らの満足度にかかっている。

もちろん、"受動的 "所得は不可能である。

ここでも、管理、経理、倉庫管理、出荷の側面が、金銭的にも時間的にも重要である。

ステップ配分

セールスパートナーは、特定のレベルプランに採用されたパートナーの数が増えるにつれて、階層が上がっていきます。各レベルには歩合給が設定され、レベルが上がるごとに歩合給が上がり、ボーナスも支給されます。

不公平を回避し、すべてのパートナーがどのレベルにおいても等しくモチベーションを維持できるようにするためには、コミッション・レベル／ボーナスの定義は会社にとっての課題である。

販売パートナーは、少なくとも顧客の満足ではなく、次のレベルに到達することに主眼を置くようになる恐れがあるため、顧客サービスと満足度は通常低下する。

マトリックス・マーケティング

ここでは、レベルごとにあらかじめ定義された数の等しいポジションがあり（例えば、最初のレベルでは3つのポジション）、例えば最大5つのレベルがある。すべてのポジションが埋まり次第、新しいレベル（マトリックス）が利用可能になる。

セールス・パートナーは自らの売上を生み出すだけでなく、後続のレベルやそのセールス・パートナーにも参加する。これにより、互いに支え合い、成長するためのチームスピリットが育まれる。

マトリックスの有限性（レベル自体だけでなく、レベルごとのパートナー数も有限であることによって定義される）により、無限に拡大することはできない。とはいえ、マトリックスの規模によっては、管理が複雑になることもある。

ハイブリッド・システム

ハイブリッド・システムは、上記の各販売システムの長所を組み合わせることで、それぞれのシステムを個別に最適化しようとするものである。その結果、柔軟性が生まれ、変化する市場環境に素早く適応することができる。

それに応じて報酬プランも複雑で、可能な限り全従業員を正当に評価しようと思えば、複雑なものとなる。しかし、多くの場合、報酬にはいくつかの選択肢が用意されている。これらの仕組みに精通するには、当然ながら時間がかかる。その一方で、チーム・メンバーの配置戦略には最適化されたものがあり、それがよく練られた先見性のあるものであれば、関係者全員にとって有利になることもある。

受動的」という言葉が誤解を招くとしても、「受動的」な収入は可能である。

大規模なチームは一般的に交流があるため、チームコンセプトはチーム間でも基本的に重要である。わかりやすくするために、大きなチームは小さなチームに分割される。

相互支援と高い顧客満足度に重点を置き、その強みを的を絞った形で、しかもすべての人のために活用できるようにしている。

パートナーを "リクルート "することなく参加できる可能性は、背後にある企業がそれを可能にし、サポートするのであれば、顧客に優しい構造を強調している。

結論

営業組織がどのような "構造 "を追求しようとも、公正かつ正当な報酬が支払われる限り、営業形態を否定しようとする者はほとんどいない。

遠く離れた外国にある製品のメーカーが、最初の流通「レベル」で輸入業者に委託し、その輸入業者が流通プロセスのさらなる「レベル」として、その国の代理店、卸売業者、チェーンストア、商業代理店、小売業者を巻き込むとしても、誰も悪いことだとは思わない。

つまり、すでに6つのレベルがあるということだ。これらのパートナーはそれぞれ価格に貢献し、最終的に最終顧客への販売価格となる。

これらの "ティア "はすべて独立して運営され、自分のアカウントのために働き、製品を購入するだけである。彼らはすべて、それぞれ独自に、価格のマークアップに反映されるすべての管理業務と関連インフラを提供し、さらに利益率も加算される。

MLMのパートナーは、会社による商品の販売につながるコンサルティング活動のみに基づいて会社から委託を受け、倉庫保管、発送処理、請求書発行などの義務からも解放されるのであれば、このような負担を負う必要はない。

おそらく、MLMベースの企業の大半は、流通チェーンの製造業者、輸入業者...小売業者と同様に、まさにこれを提供せず、 "パートナー "にそれを渡すからである。

仕入れた商品の転売リスクは、構造化された流通業者の場合と同様、各小売業者が負う。最終消費者に商品を販売しなければ、袋を抱えたままとなる。

このような方法で事業を展開している企業との協力は、よく考え、リスクを慎重に計算した上で行う必要がある。リスクをあまり取りたくないのであれば、上記のようなハイブリッド・アプローチに従う可能性の高い企業を探し、パートナーをそうしたあらゆる不確定要素から解放しておくべきだ。