A strukturális értékesítés típusai

Olvasási idő 5 percek

A strukturált értékesítési szervezetek típusai közötti különbségek magyarázata némi fényt vethet az MLM & Co. állítólagos sötétségére.

Az MLM a multi-level marketing, az NM a network marketing rövidítése. Az idősebb olvasók valószínűleg emlékeznek még a "Was ist Was" (Mi az, ami) című könyvsorozatra, amit az alábbiakban pontosan meg is fogunk magyarázni.

Hálózati marketing

A hálózati marketing kifejezés gyakran az MLM szinonimájaként használatos minden olyan értékesítési rendszerre, amely hálózatokat használ. A hálózati marketingnek nem feltétlenül kell többszintű jutalékos modellt tartalmaznia, mint az MLM, hanem lehet egyszintű értékesítési modell is, amelyben a tanácsadók csak a saját eladásaikért kapnak jutalékot. A hálózati marketing jobban összpontosíthat a közvetlen értékesítésre és az ügyfelekkel való kapcsolat fenntartására, míg az új értékesítési partnerek toborzása kevésbé élvez prioritást.

Kis léptékben ...

Aki például azt ajánlja, hogy szerinte mi a "legjobb pizza" a városban, az kiépíti a "pizzaimádók" hálózatát. A pizzasütő örül a több vásárlónak, és a jövőben ajánlóutalványokat ad ki. Például, ha 5 új ügyfelet generál, akkor öt ilyen utalványért ingyen pizzát kap. A pizzasütőnek híre megy, és hamarosan lehet, hogy terjeszkednie kell, hogy ne csak futárszolgálatként, hanem saját telephelyén is ki tudja szolgálni a vásárlóit.

Ami szimpátiából és ízlésbeli meggyőződésből indult egy kis ajánló kampánynak, az mára egy még mindig kicsi, de egyre növekvő hálózattá nőtte ki magát, amelynek struktúrája tovább fog fejlődni, a "díjazás" tekintetében is.

Elképzelhető például, hogy az eredeti ajánló már nem tud ennyi pizzát enni, és - szintén egészségügyi okokból - megegyezik a pizzasütővel, hogy az ingyenes pizza helyett egy kis pénzösszeget kap. Ezt a megoldást a többiek is szívesen fogadják, még akkor is, ha a pizza nagyon finom!

Fokozatosan bónusz jár az ajánlás ajánlásának ajánlásáért, az ajánlás ajánlásának ajánlásáért és így tovább. És akkor, puff, létrejött a hálózati marketing - vagy MLM -.

Az, hogy a javadalmazási modell mennyire igazságosan van megszervezve, továbbra is döntő kritériuma a modell javának vagy vesztének.
Amíg mindenki odafigyel egymásra, és gondoskodik arról, hogy embertársainak jól menjen a sora, hogy ne használják ki őket, hanem kölcsönösen támogassák őket, és tisztességes díjazásban részesüljenek, addig semmi sem áll egy ilyen vállalat egészséges fejlődésének útjában.

... mint nagyszabású

MLM

Minden értékesítési partner felelős a saját hálózatának kiépítéséért. A saját és az általuk beszervezett partnerek forgalmából. A cél az, hogy minden érintett jól működjön együtt csapatként, hogy mindenki profitáljon a saját csapata tevékenységéből, hogy együtt legyenek sikeresek, és elégedett ügyfelek.

Ahogy az aktív partnerek (csapat) száma növekszik, úgy nő a hálózata és a bevétele is. Minden önfoglalkoztató partner szabadon oszthatja meg idejét és gyakorolhatja diszkrécióját. Minél motiváltabb, annál több résztvevőt és/vagy forgalmat tud generálni.

A "passzív" jövedelmet gyakran propagálják. Ez az eladások azon százalékára utal, amelyet nem saját maga termel.
Gyakran elfelejtik, hogy a partnereket is ki kell képezni és támogatni kell. A proaktivitás szintjétől függően ez egy nagyon időigényes szempont, amelyet lelkiismeretesen, személyes elkötelezettséggel kell fedezni.

Az értékesített terméktől függően szükség lehet raktárkapacitás és a csomagoláshoz és a szállításhoz szükséges helyiségek, valamint az adminisztratív és számviteli feladatokhoz szükséges infrastruktúra fenntartására. Ez szintén költségekkel jár, amelyeket fedezni kell.

A fluktuáció ennek megfelelően nagy lehet, mert nem biztos, hogy mindenki annyira elkötelezett, hogy anyagilag és időben is képes legyen megbirkózni a rezsiköltséggel, különösen a kezdeti hónapokban,

Nagyon kevés olyan vállalat van, amely teljes mértékben átvállalja az összes adminisztratív feladatot, beleértve a raktározást és a kiszállítást, a számlázást, a beérkező fizetések nyomon követését, az ügyfélszolgálatot, a forródrótot stb., így független helyi partnereik szabadon koncentrálhatnak a tényleges feladatukra, azaz leendő és meglévő ügyfeleik gondozására.

SLM

Az MLM-mel ellentétben az üzleti partner csak a saját eladásai után kap jutalékot, de a beszervezett partnerek után nem. Ön egy magányos harcos.

A cél tehát a vevők megszerzése és a termékek értékesítése a jövedelemtermelés érdekében.

A siker az ügyfélszolgálatának intenzitásától és az elégedettségi szintjétől függ.

Természetesen "passzív" jövedelem nem lehetséges, mivel nincsenek más üzleti partnerek "alattad".

Itt is fontosak az adminisztratív, számviteli, raktározási és szállítási szempontok, mind pénzügyileg, mind pedig időben.

Lépcsőzetes eloszlás

Az értékesítési partnerek a hierarchiában a felvett partnerek számának növekedésével emelkednek egy adott szintű tervben. Minden szinthez százalékos jutalékot rendelnek, amely minden egyes magasabb szinttel növekszik és/vagy bónuszokat kínál.

A jutalékszintek/bónuszok meghatározása kihívást jelent a vállalat számára, ha el akarjuk kerülni az igazságtalanságokat, és minden partner minden szinten egyformán motivált legyen.

Az ügyfélkiszolgálás és az elégedettség általában csorbát szenved, mivel fennáll a veszélye annak, hogy az értékesítési partner elsősorban a következő elérendő szintre összpontosít, ahelyett, hogy - legalábbis - az ügyfelei elégedettségére összpontosítana.

Mátrix marketing

Itt szintenként előre meghatározott számú egyenlő pozíció van (pl. három pozíció az első szinten), maximum például 5 szinten. Amint az összes pozíció betöltődik, egy új szint (mátrix) válik elérhetővé.

Az értékesítési partner saját eladásokat generál, de részt vesz a következő szinteken és azok értékesítési partnereinél is. Ez lehetővé teszi a csapatszellem kialakulását, hogy egymást támogassák, és ezáltal növekedjenek.

A mátrix véges jellege (amelyet a partnerek szintenkénti véges száma, valamint maguk a szintek határoznak meg) megakadályozza a végtelen bővítést. Mindazonáltal a mátrix méretétől függően az irányítás összetetté válhat.

Hibrid rendszerek

A hibrid rendszerek megpróbálják ötvözni a fenti értékesítési rendszerek előnyeit, és így külön-külön optimalizálni a saját rendszerüket. Az ebből eredő rugalmasság lehetővé teszi a változó piaci feltételekhez való jó és gyors alkalmazkodást.

A javadalmazási tervek ennek megfelelően összetettek és bonyolultak, ha a lehető legnagyobb mértékben igazságot akarunk szolgáltatni minden munkavállalónak. Gyakran azonban többféle díjazási lehetőséget kínálnak. Természetesen több időt vesz igénybe ezeknek a struktúráknak a megismerése. Másrészt a csapattagok elhelyezésére vonatkozó stratégiák tekintetében vannak olyan optimalizálások, amelyek, ha jól átgondoltak és előrelátóak, minden érintett számára előnyösek lehetnek.

A "passzív" jövedelem lehetséges, még ha a "passzív" szó félrevezető is, mert a "semmiből semmi sem lesz" itt is érvényes.

Mivel a nagyobb csapatok általában kölcsönhatásban vannak egymással, a csapatfogalom a csapatokon belül is alapvető fontosságú. Az egyértelműség kedvéért a nagy csapatokat kisebbekre osztjuk.

A hangsúly a kölcsönös támogatáson és az ügyfelek magas szintű elégedettségén van, hogy erősségeit célzottan és mégis mindenki javára tudja kihasználni.

A partnerek "toborzása" nélküli részvétel lehetősége hangsúlyozza az ügyfélbarát struktúrát, feltéve, hogy a mögötte álló vállalat ezt lehetővé teszi és támogatja.

Következtetés

Bármilyen "struktúrát" is követ egy értékesítési szervezet, amíg tisztességesen és igazságosan díjazza a munkát, aligha akarja bárki is megtagadni az értékesítési formát.

Senki sem lát semmi rosszat abban, ha egy termék gyártója egy távoli külföldi országban az első forgalmazási "szinten" importőröket bíz meg, akik viszont a forgalmazási folyamat további "szintjeiként" országos képviselőket, nagykereskedőket, áruházláncokat, kereskedelmi ügynököket és kiskereskedőket vonnak be.

Ez azt jelenti, hogy már hat szintünk van. Mindegyik partner hozzáadja a saját hozzájárulását az árhoz, ami végül a végfelhasználó számára az eladási árat eredményezi - plusz az áfa néven ismert állami illetékeket.

Mindegyik "szint" önállóan működik, a saját számlájára dolgozik, és csak a terméket vásárolja meg. Mindannyian elvégzik az összes adminisztratív feladatot és a kapcsolódó infrastruktúrát, amelyek az árfelárban tükröződnek, a haszonkulcson kívül, amelyet szintén hozzáadnak.

Míg e felek mindegyikének meg kell vásárolnia a terméket a felettes "szintjétől", mielőtt eladhatná azt az alárendelt szintjének felárral, addig az MLM-partner nem viselheti ezt a terhet, ha a vállalat kizárólag a tanácsadói tevékenysége alapján bízza meg, amely a vállalat általi árueladást eredményezi, és mentesíti őt a raktározással, a küldemények feldolgozásával, a számlázással stb. kapcsolatos kötelezettségek alól.

Lehetséges, hogy azért, mert az MLM-alapú cégek többsége, valamint a forgalmazási lánc gyártója, importőre ... kiskereskedője nem pontosan ezt kínálja, és továbbadja a "partnernek".

A megvásárolt áruk viszonteladásának kockázatát az adott kiskereskedő viseli, ahogyan a strukturált forgalmazó esetében is, ha először kénytelen olyan árukészletet felhalmozni, amelyből nyereséget akar realizálni. Ha nem értékesíti az árut a végfelhasználónak, akkor ő marad a pórul járt.

Az ilyen módon működő vállalatokkal való együttműködést jól át kell gondolni, és a kockázatot gondosan ki kell számítani. Ha Ön kevésbé hajlandó kockázatot vállalni, akkor olyan vállalatokat kell keresnie, amelyek inkább a fent leírt hibrid megközelítést követik, és a partnert mentesíteni tudják minden ilyen kiszámíthatatlanságtól.