Τύποι διαρθρωτικών πωλήσεων

Χρόνος ανάγνωσης 5 λεπτά

Η εξήγηση των διαφορών μεταξύ των τύπων των δομημένων οργανισμών πωλήσεων θα πρέπει να ρίξει λίγο φως στο υποτιθέμενο σκοτάδι των MLM & Co.

MLM σημαίνει πολυεπίπεδο μάρκετινγκ, NM σημαίνει δικτυακό μάρκετινγκ. Οι παλαιότεροι αναγνώστες πιθανώς να θυμούνται τη σειρά βιβλίων "Was ist Was" (Τι είναι Τι), το οποίο είναι ακριβώς αυτό που θα εξηγήσουμε παρακάτω.

Μάρκετινγκ δικτύου

Το δικτυακό μάρκετινγκ είναι ένας όρος που χρησιμοποιείται συχνά συνώνυμα με το MLM για όλα τα συστήματα πωλήσεων που χρησιμοποιούν δίκτυα. Το δικτυακό μάρκετινγκ δεν είναι απαραίτητο να περιλαμβάνει ένα πολυεπίπεδο μοντέλο προμηθειών όπως το MLM, αλλά μπορεί επίσης να είναι ένα καθαρό μοντέλο πωλήσεων ενός επιπέδου στο οποίο οι σύμβουλοι λαμβάνουν προμήθειες μόνο για τις δικές τους πωλήσεις. Το δικτυακό μάρκετινγκ μπορεί να επικεντρώνεται περισσότερο στις άμεσες πωλήσεις και στη διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες, ενώ η πρόσληψη νέων συνεργατών πωλήσεων αποτελεί μικρότερη προτεραιότητα.

Σε μικρή κλίμακα ...

Όποιος συστήνει την "καλύτερη πίτσα" της πόλης, για παράδειγμα, δημιουργεί ένα δίκτυο "πιτσαδόρων". Ο ζαχαροπλάστης χαίρεται για περισσότερους πελάτες και θα εκδίδει κουπόνια σύστασης στο μέλλον. Για παράδειγμα, αν δημιουργήσετε 5 νέους πελάτες, θα λάβετε μια δωρεάν πίτσα για πέντε από αυτά τα κουπόνια. Τα νέα διαδίδονται και σύντομα ο ζαχαροπλάστης μπορεί να χρειαστεί να επεκταθεί για να μπορεί να εξυπηρετεί τους πελάτες του όχι μόνο ως υπηρεσία παράδοσης, αλλά και επιτόπου στις δικές του εγκαταστάσεις.

Αυτό που ξεκίνησε ως μια μικρή εκστρατεία συστάσεων από συμπάθεια και πεποίθηση για το γούστο έχει εξελιχθεί σε ένα ακόμη μικρό αλλά αναπτυσσόμενο δίκτυο, η δομή του οποίου θα συνεχίσει να αναπτύσσεται, επίσης όσον αφορά την "αμοιβή".

Είναι πιθανό, για παράδειγμα, ο αρχικός παραπέμπων να μην είναι πλέον σε θέση να τρώει τόση πίτσα και - επίσης για λόγους υγείας - να συμφωνήσει με τον ζαχαροπλάστη ότι θα λάβει ένα μικρό χρηματικό ποσό αντί για τη δωρεάν πίτσα. Αυτή η λύση είναι επίσης ευπρόσδεκτη από τους άλλους, ακόμη και αν η πίτσα έχει τόσο καλή γεύση!

Σταδιακά, υπάρχει ένα μπόνους για τη σύσταση της σύστασης, τη σύσταση της σύστασης της σύστασης της σύστασης και ούτω καθεξής. Και voilà, έχει δημιουργηθεί ένα δίκτυο μάρκετινγκ - ή MLM.

Το πόσο δίκαια οργανώνεται το μοντέλο αμοιβών παραμένει το αποφασιστικό κριτήριο για την ευημερία ή τη δυστυχία αυτού του μοντέλου.
Εφόσον όλοι προσέχουν ο ένας τον άλλον και διασφαλίζουν ότι οι συνάνθρωποί τους τα πάνε καλά, ότι δεν τους εκμεταλλεύονται, αλλά αντίθετα λαμβάνουν αμοιβαία υποστήριξη και αμείβονται δίκαια, τίποτα δεν εμποδίζει την υγιή ανάπτυξη μιας τέτοιας εταιρείας.

... όπως σε μεγάλη κλίμακα

MLM

Κάθε συνεργάτης πωλήσεων δημιουργεί το δικό του δίκτυο. Από τον κύκλο εργασιών των δικών του πωλήσεων και των συνεργατών που έχει στρατολογήσει. Ο στόχος είναι όλοι οι εμπλεκόμενοι να συνεργάζονται καλά ως ομάδα, ώστε να επωφελούνται όλοι από τις ενέργειες της ομάδας τους για να είναι επιτυχημένοι μαζί με ικανοποιημένους πελάτες.

Όσο αυξάνεται ο αριθμός των ενεργών συνεργατών (ομάδα), τόσο αυξάνεται το δίκτυο και το εισόδημά του. Κάθε αυτοαπασχολούμενος εταίρος είναι ελεύθερος να οργανώσει το χρόνο του και να ασκήσει διακριτική ευχέρεια. Όσο πιο κινητοποιημένος είσαι, τόσο περισσότερους συμμετέχοντες ή/και τζίρο μπορείς να δημιουργήσεις.

Συχνά προπαγανδίζεται ένα "παθητικό" εισόδημα. Αυτό αναφέρεται στο ποσοστό των πωλήσεων που δεν παράγονται από τον ίδιο.
Συχνά ξεχνιέται ότι οι εταίροι πρέπει επίσης να εκπαιδευτούν και να υποστηριχθούν. Ανάλογα με το επίπεδο δραστηριοποίησης, πρόκειται για μια πολύ χρονοβόρα πτυχή που πρέπει να καλυφθεί ευσυνείδητα με προσωπική δέσμευση.

Ανάλογα με το προϊόν πώλησης, ενδέχεται να είναι αναγκαία η διατήρηση αποθηκευτικής ικανότητας και χώρων για τη συσκευασία και την αποστολή, καθώς και υποδομών για διοικητικές και λογιστικές εργασίες. Αυτό συνεπάγεται επίσης κόστος που πρέπει να καλυφθεί.

Η διακύμανση μπορεί να είναι αντίστοιχα υψηλή, επειδή δεν είναι όλοι τόσο αφοσιωμένοι ώστε να είναι σε θέση να ανταπεξέλθουν στα οικονομικά και χρονικά έξοδα, ιδίως κατά τους πρώτους μήνες,

Υπάρχουν πολύ λίγες εταιρείες που αναλαμβάνουν πλήρως όλα τα διοικητικά καθήκοντα, συμπεριλαμβανομένης της αποθήκευσης και αποστολής, της τιμολόγησης, της παρακολούθησης των εισερχόμενων πληρωμών, της εξυπηρέτησης πελατών, της τηλεφωνικής γραμμής κ.λπ., αφήνοντας τους ανεξάρτητους τοπικούς συνεργάτες τους ελεύθερους να επικεντρωθούν στο πραγματικό τους καθήκον, δηλαδή να φροντίζουν τους υποψήφιους και τους υφιστάμενους πελάτες τους.

SLM

Σε αντίθεση με το MLM, ο επιχειρηματικός εταίρος κερδίζει προμήθεια μόνο από τις δικές του πωλήσεις, αλλά όχι από αυτές των συνεργατών που έχει προσλάβει. Είστε ένας μοναχικός μαχητής.

Ο στόχος είναι επομένως η απόκτηση πελατών και η πώληση των προϊόντων για τη δημιουργία εισοδήματος.

Η επιτυχία θα εξαρτηθεί από την ένταση της εξυπηρέτησης των πελατών του και το επίπεδο ικανοποίησής τους.

Φυσικά, το "παθητικό" εισόδημα δεν είναι δυνατό, καθώς δεν υπάρχουν άλλοι επιχειρηματικοί εταίροι "κάτω από" σας.

Και εδώ, οι διοικητικές, λογιστικές, αποθηκευτικές και ναυτιλιακές πτυχές είναι σημαντικές, τόσο από οικονομική άποψη όσο και από άποψη χρόνου.

Διανομή βημάτων

Οι συνεργάτες πωλήσεων ανεβαίνουν στην ιεραρχία με την αύξηση του αριθμού των προσληφθέντων συνεργατών σε ένα συγκεκριμένο σχέδιο επιπέδου. Σε κάθε επίπεδο ανατίθεται ένα ποσοστό προμήθειας που αυξάνεται με κάθε υψηλότερο επίπεδο ή/και προσφέρει μπόνους.

Ο καθορισμός των επιπέδων προμηθειών / μπόνους αποτελεί πρόκληση για την εταιρεία, αν θέλουμε να αποφύγουμε τις αδικίες και να δώσουμε σε όλους τους εταίρους τα ίδια κίνητρα σε κάθε επίπεδο.

Η εξυπηρέτηση και η ικανοποίηση των πελατών συνήθως υποβαθμίζονται, καθώς υπάρχει ο κίνδυνος ο συνεργάτης πωλήσεων να εστιάζει κυρίως στο επόμενο επίπεδο που πρέπει να επιτευχθεί αντί -τουλάχιστον- στην ικανοποίηση των πελατών του.

Matrix marketing

Εδώ υπάρχει ένας προκαθορισμένος αριθμός ίσων θέσεων ανά επίπεδο (π.χ. τρεις θέσεις στο πρώτο επίπεδο), με μέγιστο αριθμό 5 επιπέδων, για παράδειγμα. Μόλις καλυφθούν όλες οι θέσεις, ένα νέο επίπεδο (matrix) καθίσταται διαθέσιμο.

Ο συνεργάτης πωλήσεων παράγει τις δικές του πωλήσεις, αλλά συμμετέχει επίσης στα επόμενα επίπεδα και στους συνεργάτες πωλήσεων. Αυτό επιτρέπει την ανάπτυξη ενός ομαδικού πνεύματος προκειμένου να υποστηρίζεται ο ένας από τον άλλον και έτσι να αναπτύσσεται.

Η πεπερασμένη φύση του πίνακα (που ορίζεται από τον πεπερασμένο αριθμό εταίρων ανά επίπεδο, καθώς και από τα ίδια τα επίπεδα) εμποδίζει την άπειρη επέκταση. Ωστόσο, ανάλογα με το μέγεθος του πίνακα, η διαχείριση μπορεί να γίνει πολύπλοκη.

Υβριδικά συστήματα

Τα υβριδικά συστήματα προσπαθούν να συνδυάσουν τα πλεονεκτήματα καθενός από τα παραπάνω συστήματα πωλήσεων και έτσι να βελτιστοποιήσουν το δικό τους σύστημα ξεχωριστά. Η ευελιξία που προκύπτει επιτρέπει την καλή και γρήγορη προσαρμογή στις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς.

Τα σχέδια αποδοχών είναι αντίστοιχα πολύπλοκα και, αν θέλετε να αποδώσετε δικαιοσύνη σε όλους τους εργαζομένους στο μέτρο του δυνατού, περίπλοκα. Ωστόσο, συχνά προσφέρουν πολλές επιλογές για την αμοιβή. Είναι φυσικό να χρειάζεται περισσότερος χρόνος για να εξοικειωθείτε με αυτές τις δομές. Από την άλλη πλευρά, υπάρχουν βελτιστοποιήσεις όσον αφορά τις στρατηγικές τοποθέτησης των μελών της ομάδας, οι οποίες, αν είναι καλά μελετημένες και διορατικές, μπορούν να αποβούν επωφελείς για όλους τους εμπλεκόμενους.

Ένα "παθητικό" εισόδημα είναι εφικτό, ακόμη και αν η λέξη "παθητικό" είναι παραπλανητική, διότι το "τίποτα δεν προέρχεται από το τίποτα" ισχύει και εδώ.

Καθώς οι μεγαλύτερες ομάδες γενικά αλληλεπιδρούν, η έννοια της ομάδας είναι επίσης θεμελιώδους σημασίας σε όλες τις ομάδες. Για λόγους σαφήνειας, οι μεγάλες ομάδες χωρίζονται σε μικρότερες.

Η έμφαση δίνεται στην αμοιβαία υποστήριξη και την υψηλή ικανοποίηση των πελατών, ώστε να είναι σε θέση να αξιοποιήσει τα πλεονεκτήματά της με στοχευμένο τρόπο και προς όφελος όλων.

Η δυνατότητα συμμετοχής χωρίς την "πρόσληψη" συνεργατών υπογραμμίζει τη φιλική προς τον πελάτη δομή, υπό την προϋπόθεση ότι η εταιρεία που βρίσκεται πίσω από αυτήν το επιτρέπει και το υποστηρίζει.

Συμπέρασμα

Όποια "δομή" και αν ακολουθεί ένας οργανισμός πωλήσεων, εφόσον αμείβει την εργασία δίκαια και ισότιμα, δύσκολα κάποιος θα θελήσει να αρνηθεί τη μορφή των πωλήσεων.

Κανείς δεν βλέπει κάτι κακό αν ο κατασκευαστής ενός προϊόντος σε μια μακρινή ξένη χώρα αναθέτει σε εισαγωγείς το πρώτο "επίπεδο" διανομής, οι οποίοι με τη σειρά τους εμπλέκουν αντιπροσώπους της χώρας, χονδρέμπορους, αλυσίδες καταστημάτων, εμπορικούς αντιπροσώπους και λιανοπωλητές ως περαιτέρω "επίπεδα" στη διαδικασία διανομής.

Αυτό σημαίνει ότι έχουμε ήδη έξι επίπεδα. Κάθε ένας από αυτούς τους εταίρους προσθέτει τη συνεισφορά του στην τιμή, η οποία τελικά καταλήγει στην τιμή πώλησης για τον τελικό πελάτη - συν τις κρατικές εισφορές που είναι γνωστές ως ΦΠΑ.

Όλες αυτές οι "βαθμίδες" λειτουργούν ανεξάρτητα, εργάζονται για δικό τους λογαριασμό και αγοράζουν μόνο το προϊόν. Όλες εκτελούν όλες τις διοικητικές εργασίες και τις σχετικές υποδομές που αντικατοπτρίζονται στην προσαύξηση της τιμής, εκτός από το περιθώριο κέρδους, το οποίο επίσης προστίθεται.

Ενώ κάθε ένα από αυτά τα μέρη πρέπει να αγοράσει το προϊόν από το ανώτερο "επίπεδό" του προτού μπορέσει να το πουλήσει στο κατώτερο επίπεδό του με προσαύξηση, ο συνεργάτης του MLM μπορεί να μην επωμιστεί αυτό το βάρος εάν η εταιρεία τον προμηθεύει αποκλειστικά βάσει των συμβουλευτικών δραστηριοτήτων του, οι οποίες οδηγούν στην πώληση προϊόντων από την εταιρεία, και επίσης τον απαλλάσσει από κάθε υποχρέωση για αποθήκευση, επεξεργασία αποστολής, τιμολόγηση κ.λπ.

Ενδεχομένως επειδή η πλειοψηφία των εταιρειών που βασίζονται στο MLM, καθώς και ο κατασκευαστής της αλυσίδας διανομής, ο εισαγωγέας ... ο λιανοπωλητής, δεν προσφέρουν ακριβώς αυτό και το μετακυλύουν στον "συνεργάτη".

Ο κίνδυνος για τη μεταπώληση των αγορασθέντων αγαθών βαρύνει τον εκάστοτε λιανοπωλητή, όπως συμβαίνει και με έναν διαρθρωμένο διανομέα, εάν είναι αναγκασμένος να δημιουργήσει πρώτα ένα απόθεμα αγαθών προς πώληση από το οποίο θέλει να αποκομίσει κέρδος. Εάν δεν πουλήσει τα αγαθά στον τελικό καταναλωτή, μένει με τα χέρια σταυρωμένα.

Η συνεργασία με εταιρείες που λειτουργούν με αυτόν τον τρόπο πρέπει να είναι καλά μελετημένη και ο κίνδυνος να υπολογίζεται προσεκτικά. Εάν είστε λιγότερο πρόθυμοι να αναλάβετε κινδύνους, θα πρέπει να αναζητήσετε εταιρείες που είναι πιο πιθανό να ακολουθήσουν την υβριδική προσέγγιση που περιγράφεται παραπάνω και να κρατήσουν τον εταίρο απαλλαγμένο από όλους αυτούς τους αστάθμητους παράγοντες.